Effet frigo

Qu'est-ce que l'effet frigo dans le domaine des ventes ?

L'effet frigo dans les ventes fait référence à la pratique selon laquelle un vendeur reporte intentionnellement la conclusion de transactions ou sous-performe au cours de la première partie d'un cycle de vente. La stratégie consiste à accumuler des crédits de vente ou à conclure plusieurs transactions en même temps vers la fin d'une période de référence, par exemple un mois ou un trimestre. Cette tactique est principalement utilisée pour dépasser les quotas de vente ou pour maximiser les bonus liés à la performance des ventes.

Contrairement au simple rythme des efforts de vente, l'effet frigo implique une décision délibérée de « suspendre » les offres, même s'il est possible de les conclure plus tôt.

Pourquoi les vendeurs provoquent-ils des effets frigo ?

Plusieurs raisons motivent les commerciaux à utiliser des effets frigo :

• Gestion des quotas : Les vendeurs voudront peut-être s'assurer qu'ils dépassent leurs objectifs de vente plutôt que de simplement les atteindre. Le report des transactions entraîne une augmentation spectaculaire des performances vers la fin de la période.
• Maximiser les incitations : Les bonus, les commissions ou les récompenses liés aux réussites peuvent être optimisés en chronométrant les transactions de manière stratégique.
• Amortissement des prévisions : En évitant les offres importantes par rapport aux forecasts actuelles, un vendeur peut gérer les attentes ou créer un filet de sécurité pour la période à venir.
• Avantage psychologique : La démonstration d'une forte augmentation des ventes à la fin de la période peut influencer positivement la perception des managers.

Bien que ces motivations soient bénéfiques pour le vendeur individuel, elles peuvent créer des défis pour la gestion des ventes et la planification commerciale.

Avantages et inconvénients de l'utilisation de l'effet frigo

Avantages :

• Aide les commerciaux à dépasser leurs objectifs
• Permet de maximiser les revenus et les primes
• Génère des résultats spectaculaires en fin de période
• Offre aux commerciaux un contrôle sur le timing de leurs performances

Inconvénients :

• Déforme la réalité du cycle de vente
• Entrave la précision des prévisions
• Peut nuire aux relations avec les clients
• Risque de compromettre la confiance envers la direction

En fin de compte, si l'utilisation de l'effet frigo peut renforcer les incitations à court terme, elle peut nuire aux relations à long terme et réduire la fiabilité des prévisions, ce qui est essentiel pour les opérations commerciales.

Comment détecter un effet frigo

Les responsables commerciaux peuvent identifier les risques d'effet frigo en :

• Schémas des ventes : Forte hausse du nombre de transactions conclues vers la fin de la période après un démarrage lent.
• Prévisions par rapport aux données réelles : Écarts importants répétés entre les résultats de vente prévus et réels.
• Feedback des clients : Les transactions sont retardées sans raison claire ou des retards inexpliqués au cours des étapes du cycle de vente.
• Surveillance de l'activité des ventes : Faible niveau de contact ou d'activité avec les prospects alors que les transactions pourraient être conclues plus tôt.

Le repérage des effets frigo permet à la direction d'y remédier de manière proactive et de conserver une visibilité sur la véritable santé du pipeline de ventes.

Gestion et prévention de l'accumulation d'effets frigo

Les organisations peuvent réduire les risques liés à l'utilisation d'effets frigo en adoptant les stratégies suivantes :

• Conception des quotas : Mettez en place des quotas continus ou sur plusieurs périodes afin de réduire les incitations à freiner les ventes.
• Alignement des incitations : Récompensez les performances constantes tout au long du cycle, et pas seulement les résultats de fin de période.
• Prévisions transparentes : Utilisez l'analyse des données et les analyses du pipeline pour détecter les tendances inhabituelles en matière de calendrier des transactions.
• Culture de vente : Favorisez la confiance et des relations à long terme avec les clients plutôt que des gains à court terme.
• Communiquer : Encouragez un dialogue ouvert sur la planification des contrats et l'état de santé des pipelines afin de décourager l'utilisation d'effets frigo.

En combinant ces tactiques, les entreprises adoptent une approche équilibrée qui favorise une performance constante alignée sur les objectifs commerciaux.

Conclusion

L'effet frigo dans les ventes est un comportement courant mais nuancé dans lequel les vendeurs retardent intentionnellement la conclusion des ventes afin de gérer stratégiquement leurs indicateurs de performance. Bien qu'elle puisse aider les individus à dépasser les quotas et à maximiser leurs revenus, elle présente des défis en termes de précision des prévisions, de confiance des clients et de dynamique d'équipe.

Comprendre les motivations, les signes et les effets permet aux responsables commerciaux de concevoir de meilleurs plans d'incitation, d'améliorer le suivi et de développer une culture de vente saine. En fin de compte, il est essentiel de trouver un équilibre entre motivation et transparence pour atténuer les inconvénients de l'effet frigo tout en exploitant efficacement le potentiel de vente.