Guide pour calculer facilement les taux de commission

Savez-vous quelle part de vos ventes est basée sur des commissions ? Vous êtes-vous déjà interrogé sur la manière la plus équitable de déterminer ce pourcentage ? Que vous soyez un commercial cherchant à augmenter son chiffre d'affaires ou un responsable chargé d'élaborer les plans de rémunération variable, il est essentiel de comprendre les taux de commission et la manière de les calculer.

‍

Comprendre les taux de commission

Le taux de commission représente le pourcentage d'une vente qui revient à un commercial ou à un agent. Il remplit plusieurs fonctions essentielles :

• Aligner les incitations sur les objectifs de l'entreprise
• Récompenser les performances élevées de manière transparente
• Simplifier les prévisions et la budgétisation des coûts

En fixant des taux clairs, les entreprises favorisent la confiance. Les membres de l'équipe savent exactement ce qu'ils gagneront pour chaque affaire conclue, ce qui élimine toute incertitude.

‍

Facteurs influençant le calcul des taux de commission

• Normes industrielles et références concurrentielles
• Marges bénéficiaires sur les produits ou services
• Complexité du processus de vente (cycles longs ou transactions rapides)
• Attentes en matière de volume ou quotas individuels
• Fréquence des revenus récurrents par rapport aux ventes ponctuelles

‍

Comment calculer les pourcentages de commission ?

Il existe deux principales méthodes de calcul des commissions :

1. Des ventes au montant de la commission
2. Du montant de la commission au taux

1. Calcul du montant de la commission

Utilisez la formule suivante pour calculer la commission perçue sur une vente : 

• Montant de la commission = Prix de vente × Taux de commission / 100

Par exemple :

• Prix de vente = 70€ - Taux = 14% - Commission = 9,80€
• Prix de vente = 150€ - Taux = 10% - Commission = 15€
• Prix de vente = 500€ - Taux = 7,5% - Commission = 37,50€

Vous pouvez également calculer la recette nette lorsque le vendeur couvre les coûts : 

• Recette réelle = Prix de vente - (Prix de vente × Taux / 100)

Dans notre exemple : 70€ - (70€ × 14 / 100) = 60,20€

Ou, si l'acheteur paie en plus du prix de base : 

• Prix avec commission = Prix de base + (Prix de base × Taux / 100)

Soit, 70€ + (70€ × 14 / 100) = 79,80€

2. Détermination du taux de commission à partir de chiffres connus

Lorsque vous connaissez le montant de la commission et le chiffre d'affaires total, calculez le taux comme suit : 

• Taux de commission (%) = (Montant de la commission / Chiffre d'affaires total) × 100

Par exemple, si un commercial gagne 1 000€ sur 40 000€ de ventes : (1 000 / 40 000) × 100 = 2,5 %.

‍

Méthodes de calcul des commissions pour différents secteurs

Les différents secteurs adoptent des modèles distincts pour équilibrer les récompenses et le contrôle des coûts :

• Produits manufacturés : 7-15% de la valeur de vente
• Services et conseil : 20 à 50% grâce à des coûts matériels réduits
• Immobilier : 5 à 8% répartis entre les agents immobiliers chargés de la mise en vente et de l'achat
• Logiciels et abonnements : Souvent à plusieurs niveaux, par exemple 10% sur les premiers 50 000€, 15% par la suite
• Commerce de détail et commerce électronique : 5-12%
• Assurance : 10-20%
• Produits financiers : 1-5%
• Télécommunications et SaaS : 8-15%

‍

Outils et calculateurs pour votre taux de commission

Les feuilles de calcul manuelles sont source d'erreurs et de ralentissements. Des plateformes comme Qobra automatisent le calcul des commissions :

• Mises à jour en temps réel lorsque des transactions sont conclues
• Intégrations natives avec les CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive...)
• Mode simulation pour simuler plusieurs scénarios
• Tableaux de bord interactifs pour les commerciaux, les managers et les équipes financières

En remplaçant Excel pour les commissions de vente par une solution SaaS unifiée, les équipes gagnent des jours chaque mois et réduisent les litiges sur les salaires.

“Nous n’avons pas besoin de quelqu’un qui passe un mois entier à gérer les commissions. Qobra le fait de manière très efficace pour nous. Maintenant que nous avons apporté beaucoup de transparence autour des commissions, notamment sur la manière dont elle fonctionne, cela renforce vraiment la confiance de l'équipe de vente, et ça stimule également leur motivation.”

Fabian Q.Veit, CEO chez Make

‍

Formule Excel pour un calcul rapide

Si vous préférez toujours une feuille de calcul, utilisez :

Dans la cellule A3 : = (A1 / A2) * 100

Où A1 est le montant de la commission et A2 le total des ventes.

Exemples pratiques

Exemple A : Commission du commercial

• Prix de base : 100€
• Taux de commission : 12%

Calcul :

• Commission = 100 × 12 / 100 = 12
• Revenu net = 100 - 12 = 88
• Prix avec commission = 100 + 12 = 112

Exemple B : L'ingénierie inverse de votre taux

• Vous avez gagné 2 500€ de commissions
• Le total des affaires conclues s'élève à 50 000€

Taux = (2 500 / 50 000) × 100 = 5 %

Ces étapes claires vous permettent de toujours savoir où vous en êtes et comment planifier vos objectifs.

‍

Calcul des taux de commission : Garantir l'équité et la transparence

“Un plan de rémunération variable doit être clair, simple, transparent et prévisible afin d'instaurer un climat de confiance. Il faut déjà donner une visibilité à 100% sur le modèle, les montants et sur les objectifs pour être sûr que tout soit clair dès le début.”

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib

• Définir les rôles et déterminer qui supporte les coûts de la commission
• Publier des tableaux de bord pour que chaque commercial puisse voir ses progrès
• Prévoir des révisions périodiques pour ajuster les taux ou les quotas

Le maintien d'une piste d'audit pour chaque modification sur les plans de commissions permet d'éviter les malentendus et d'instaurer la confiance.

Qu'il s'agisse d'élaborer un nouveau plan ou de peaufiner un plan existant, la clarté dans le calcul et la communication des taux est l'épine dorsale d'une force de vente motivée.

Élaborez votre stratégie de commission en toute confiance, automatisez-la dans la mesure du possible et observez l'augmentation des performances et de la satisfaction.

‍

FAQ - Calculer les taux de commission

Quels sont les facteurs à prendre en compte pour choisir un taux de commission ?

Prenez en compte les références du secteur, les marges sur les produits, la taille moyenne des transactions et la durée du cycle de vente. Adaptez les taux pour encourager les comportements souhaités, qu'il s'agisse de ventes incitatives, de renouvellements ou d'acquisition de nouveaux clients. Consultez notre guide pour apprendre à élaborer vos propres plans de rémunération en toute sécurité.

Comment calculer mes revenus totaux si je connais le taux et les ventes ?

Multipliez votre taux de commission (sous forme décimale) par le total des ventes : Gains = Taux/100 × Total des ventes.

Les taux de commission peuvent-ils changer en cours d'année ?

Absolument. Utiliser des outils de simulation, comme Qobra, pour modéliser les impacts avant d'appliquer les changements. Communiquer de manière transparente sur l'état d'avancement du plan de commission afin de maintenir le moral des troupes.

Comment gérer les remboursements ou les annulations ?

Incorporez des règles de clawback : Si une transaction s'inverse au cours d'une certaine période, récupérez la commission. Automatisez cette opération dans votre plateforme de gestion des commissions pour éviter les ajustements manuels.

Quel est le meilleur outil pour le calcul des commissions ?

Pour trouver le meilleur outil de commissionnement des ventes, recherchez l'automatisation en temps réel, les intégrations CRM, les tableaux de bord transparents et les capacités de prévision.