Tout savoir sur le plan de commissionnement

Un système de commissions bien conçu transforme votre budget de rémunération en un véritable levier de croissance. Obtenez des réponses claires aux questions essentielles concernant les systèmes de commissions, de la distinction entre primes et commissions aux meilleures pratiques en matière de choix de logiciels, afin de mettre en place le système le plus efficace pour responsabiliser votre équipe et booster ses performances.

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Qu'est-ce qu'un plan de commissionnement?

Un plan de commissionnement est un cadre structuré qui définit la manière dont les commerciaux sont récompensés pour leurs performances. Contrairement à un salaire fixe, ce plan intègre des éléments de rémunération variable tels que des commissions et des primes, donnant aux employés la possibilité de gagner plus en fonction des résultats qu'ils génèrent. Cette approche encourage non seulement l'amélioration des performances, mais aligne également les intérêts de l'équipe commerciale sur les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. De nombreuses entreprises mettent en place et gèrent ces plans à l'aide d'un outil dédié à la gestion de la rémunération incitative plutôt que de recourir à des tableurs, ce qui permet de réduire les erreurs de calcul et les litiges liés aux paiements.

📊 Le chiffre à retenir

Selon une étude de Glassdoor, les commerciaux ayant des incitations variables augmentent en moyenne leurs performances de 44 %.

Le principe de base est simple : une partie de la rémunération est liée au chiffre d'affaires ou à la marge réalisée, avec un pourcentage attribué selon les résultats obtenus.

“La croissance d’une entreprise est portée à 100% par les sales, et le plan de rémunération variable détermine leur comportement de vente, donc leurs performances, donc l’atteinte des objectifs.”

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib

Les plans de rémunération variable peuvent prendre différentes formes, allant d’un pourcentage simple sur les ventes réalisées à des structures plus complexes, incluant des paliers de performance, des commissions sur la marge brute, ou encore des bonus exceptionnels pour des réalisations remarquables. L’objectif reste de lier rémunération et performance pour encourager une approche proactive et axée sur les résultats au sein de l’équipe commerciale.

"Un bon plan de commissionnement est une véritable boussole qui guide les efforts des équipes commerciales tout en alignant leurs priorités avec celles de l’entreprise.”

Julie Bertin, spécialiste en performance commerciale chez Gartner

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Les objectifs d'un plan de commissionnement

Un plan de commissionnement bien conçu sert plusieurs objectifs clés qui bénéficient à la fois aux commerciaux et à l’entreprise dans son ensemble.

1. Motiver et engager les commerciaux : Le principal objectif d’un plan de commissionnement est de récompenser directement les commerciaux en fonction de leurs résultats. Ce système incite vos équipes commerciales à s'investir pleinement dans leur travail, sachant que leurs efforts seront récompensés par une rémunération variable liée à leurs performances.
2. Aligner les efforts commerciaux avec les priorités stratégiques de l'entreprise : Un bon plan de commissionnement doit être conçu pour soutenir les objectifs globaux de l’entreprise. Que vous cherchiez à développer de nouveaux marchés, à augmenter votre chiffre d'affaires ou à fidéliser vos clients existants, le plan de commissionnement doit refléter ces priorités et encourager les actions alignées sur ces objectifs.
3. Garantir l’équité et la transparence : Un plan de commissionnement vise à établir un système juste et transparent qui valorise les performances réelles. En clarifiant les critères de rémunération, il permet à chaque employé concerné de comprendre comment ses efforts sont récompensés, renforçant ainsi la confiance au sein des équipes.
4. Assurer la rentabilité de l’entreprise : Le plan de commissionnement contribue à la rentabilité en s’assurant que les commissions payées sont directement liées aux résultats générés. Cela permet de contrôler les coûts et de maintenir une structure de rémunération durable.

En résumé, un plan de commissionnement sert à motiver, aligner, récompenser et fidéliser les équipes commerciales, tout en contribuant à la rentabilité et à la croissance de l'entreprise. Il assure une gestion équitable et transparente des rémunérations variables, renforçant la performance collective et individuelle.

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Comment faire un plan de commissionnement ?

Avant de choisir une structure, posez les bases nécessaires. Voici comment élaborer un plan de commission, étape par étape :

1. Clarifier vos objectifs commerciaux : Un bon plan de commissionnement commence par des objectifs clairs et mesurables. Utilisez des critères SMART pour que vos commerciaux aient une direction précise et une incitation directe à augmenter leurs performances.
2. Choisir la bonne structure de rémunération variable : Veillez à ce que la structure de rémunération soit alignée avec les rôles et les cycles de vente de votre équipe. Cette personnalisation est essentielle pour maintenir une motivation élevée.
3. Favoriser l’équité et la transparence : Les critères de rémunération variable doivent être non seulement équitables mais également transparents. Une gestion claire de la rémunération évite les malentendus et renforce la confiance au sein de l’équipe.
4. Aligner le plan avec les priorités stratégiques : Votre plan de commissionnement doit soutenir les priorités de l’entreprise : augmenter le chiffre d’affaires, fidéliser les clients ou encore conquérir de nouveaux marchés.
5. Simplifier l’administration et assurer la fiabilité des calculs : Utiliser des outils comme Qobra permet d’automatiser et de simplifier la gestion des commissions. Vous gagnez en efficacité tout en garantissant une transparence totale sur les calculs des commissions. L’automatisation des calculs fait aussi gagner du temps administratif chaque mois.
6. Soyez flexible et ajustez régulièrement : Aucun plan de rémunération variable ne doit être figé. Adaptez-le régulièrement en fonction des retours des commerciaux et des changements dans les priorités stratégiques ou les conditions de marché.

“Qobra a vraiment permis de gagner en confiance auprès des équipes car ils voyaient vraiment au quotidien leurs résultats. Ils avaient une visibilité très claire sur les détails des calculs en fonction des Dashboard, mais aussi d'où ils en sont par exemple sur leurs accélérateurs. Et ça peut les pousser à se motiver, à se dire OK, si je fais un deal de plus, ça va me débloquer potentiellement l'accélérateur suivant.”

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk

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Comment choisir le bon modèle de commissionnement ?

Pour définir une structure de rémunération variable, il est essentiel de choisir le modèle qui correspond à votre secteur et à vos objectifs commerciaux.
Voici quelques modèles courants qui peuvent être adaptés à différentes situations :

1. Commission à 100%

Ce modèle rémunère exclusivement les commerciaux en fonction des commissions sur leurs ventes, sans salaire fixe. Elle convient aux ventes transactionnelles dans les secteurs où les produits ou services sont de grande valeur (par exemple, l'immobilier, les véhicules de luxe).

Avantages :

• Forte motivation des commerciaux performants.
• Rentabilité accrue pour l'entreprise, car les coûts sont directement liés aux ventes réalisées.

Inconvénients :

• Risque de rotation élevée si les ventes sont faibles.
• Instabilité financière pour les commerciaux pendant les périodes creuses.

2. Salaire de Base + Commission

Ce modèle combine un salaire fixe avec des commissions, offrant un équilibre entre sécurité financière et incitation à la performance. Il est adapté aux secteurs avec des cycles de vente plus longs.

Avantages :

• Sécurité financière pour les commerciaux.
• Incitation à dépasser les objectifs grâce aux commissions.

Inconvénients :

• Complexité de gestion pour garantir l’équité.
• Certains commerciaux peuvent se contenter du salaire de base sans chercher à maximiser leurs commissions.

3. Commission progressive par paliers

Le taux de commission augmente à mesure que les objectifs de vente sont atteints. Ce modèle est efficace dans les secteurs à cycles de vente courts, comme le commerce de détail.

Avantages :

• Encourage à dépasser les objectifs de vente.
• Flexibilité pour ajuster le calcul des taux de commission en fonction des performances du marché.

Inconvénients :

• Peut créer des disparités de revenus, affectant la cohésion de l’équipe.
• Favorise la quantité des ventes plutôt que la qualité des ventes.

4. Commission sur la marge brute

Plutôt que de se baser sur le chiffre d’affaires, le taux de commission est appliqué sur la marge générée. Cette structure incite les commerciaux à se concentrer sur les marges bénéficiaires, et pas seulement sur le volume des ventes.

Avantages :

• Aligne les intérêts des commerciaux sur la rentabilité de l’entreprise.
• Encourage les ventes stratégiques, en mettant l’accent sur les produits à forte marge.

Inconvénients :

• Complexité de calcul : Les commerciaux peuvent trouver le système difficile à comprendre, surtout si les marges ne sont pas clairement communiquées.
• Risque de négligence : Certains produits ou services à faible marge mais stratégiquement importants pourraient être dépriorisés.

5. Avance sur commission

Ce modèle rémunère les commerciaux exclusivement à la commission, tout en garantissant un versement mensuel minimum. Si les commissions d’un commercial ne suffisent pas à couvrir ce montant, l’entreprise lui verse la différence sous forme d’avance, qui sera remboursée dès que les commissions auront rattrapé ce déficit.

Avantages :

• Stabilité financière pour les commerciaux pendant les phases de démarrage ou les mois creux. Utile pour les nouvelles recrues qui ont besoin de temps pour se constituer un portefeuille de prospects.

Inconvénients :

• Les commerciaux peuvent se retrouver à devoir de l’argent à l’entreprise si les ventes restent faibles. Le suivi des montants dus par chaque commercial alourdit la charge administrative.

6. Commission sur le volume du territoire

Les commerciaux sont regroupés par région, et l’ensemble de l’équipe se partage une cagnotte de commissions calculée sur le chiffre d’affaires total du territoire. Ce modèle convient aux équipes commerciales d’entreprise organisées selon une couverture géographique et renforce une stratégie commerciale commune à l’échelle de la région.

Avantages :

• Encourage la collaboration entre les commerciaux travaillant sur le même territoire. Simplifie la rémunération pour les grandes équipes réparties géographiquement.

Inconvénients :

• Peut pénaliser vos meilleurs éléments si la répartition n’est pas équitable. Les commerciaux moins performants risquent de se reposer sur leurs lauriers sans apporter grand-chose.

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Éléments clés d’un plan de commissions

Avant de calculer les commissions, définissez clairement ces éléments fondamentaux et liez-les à vos objectifs commerciaux :

• Salaire de base : la partie fixe de la rémunération, le cas échéant, qui assure une sécurité financière aux commerciaux, quels que soient leurs résultats.
• Taux de commission : le pourcentage ou le montant fixe versé par vente ou par unité de chiffre d’affaires.
• Quota de vente : l’objectif de chiffre d’affaires ou d’unités qu’un commercial est censé atteindre au cours d’une période donnée.
• Rémunération cible (OTE) : la rémunération totale qu’un commercial perçoit lorsqu’il atteint 100 % de son quota, soit la somme du salaire de base et de la commission.
• Accélérateurs : des taux de commission plus élevés qui s’appliquent dès qu’un commercial dépasse son quota, en guise de récompense.
• Fréquence de versement : la fréquence à laquelle les commissions sont versées : mensuellement, trimestriellement ou autre.
• Politique de récupération : une clause qui permet de récupérer les commissions déjà versées si un client résilie son contrat ou se désabonne dans un délai défini, parfois en déduisant le montant des commissions futures.

Certaines entreprises ajoutent également un fonds d’incitation à la performance commerciale (SPIF), une prime à court terme liée à un produit ou à une campagne spécifique.

La formule : Commission = Montant des ventes × Taux de commission. Les paliers, les accélérateurs et la marge brute peuvent tous modifier le résultat de cette formule de base, en particulier lorsque la commission est calculée sur la marge brute plutôt que sur le chiffre d’affaires total.

Comparer vos taux de commission et votre OTE aux normes du secteur permet d’attirer et de fidéliser les meilleurs talents commerciaux.

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Mettre en place et piloter le plan de commissionnement

Vous avez désormais tout ce qu’il vous faut pour choisir le meilleur modèle de rémunération sur commissions. Cependant, tout plan de rémunération variable réussi ne repose pas uniquement sur des chiffres ou des règles strictes ! Il s’appuie aussi sur une gestion humaine et un suivi adapté. Voici comment mettre en place point par point votre futur plan de commissionnement : 

1. Impliquer vos équipes dès la conception

Vos commerciaux sont vos meilleurs alliés pour définir des objectifs atteignables et des indicateurs pertinents. En les intégrant dans la réflexion, vous maximisez leur adhésion au plan.

Co-créez les objectifs : Un plan construit avec vos équipes sera perçu comme plus juste et motivant.

2. Communiquer et former sur ce nouveau plan

Une fois le plan finalisé, ne vous contentez pas de l’annoncer. Expliquez-le.

Transparence totale : Détaillez les règles, les modes de calcul, les objectifs, et le calendrier des versements.

3. Suivre et ajuster régulièrement

Un plan de rémunération variable, c’est comme une stratégie commerciale : il doit être piloté, analysé et optimisé en continu.

Ajustez selon le terrain : Revalorisez les taux de commission, introduisez des challenges ponctuels, ou réajustez les objectifs pour coller à la réalité.

Simplifiez-vous la vie avec un outil de suivi

Le suivi des commissions sur Excel peut vite devenir un casse-tête. Pour éviter les erreurs, gagner du temps et maintenir la transparence, adoptez un outil comme Qobra. Automatisation, précision et fiabilité sont à portée de clic, et transforment la gestion des commissions, qui est aujourd’hui un fardeau administratif, en un levier de retour sur investissement et de stratégie commerciale.

“Excel nous prenait énormément de temps, que ce soit au niveau de récupérer les différentes informations (les quotas, les changements d'équipe, etc.) et réajuster tous ces éléments, mettre à jour le template Excel, le faire valider au manager et ensuite le communiquer aux équipes.”

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk

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FAQ - Plan de commissionnement

Quelle est la différence entre commissions et primes sur objectifs ?

Les commissions sont directement liées à la performance commerciale, comme le chiffre d'affaires ou la marge réalisée, avec un pourcentage fixe. À l'inverse, les primes sur objectifs récompensent l'atteinte de KPIs spécifiques (nouveaux clients, fidélisation, etc.) sous forme d’un montant forfaitaire.

Peut-on mettre en place un plan de rémunération variable collectif ?

Absolument. Un modèle collectif peut renforcer l’esprit d’équipe et encourager la coopération entre vos commerciaux. Par exemple, vous pouvez prévoir une commission additionnelle si l’objectif global de l’équipe est atteint, tout en conservant des commissions individuelles.

Faut-il plafonner les commissions ?

Cela dépend de votre philosophie et de vos priorités. Sans plafond, vous maximisez la motivation en laissant vos commerciaux exploiter tout leur potentiel de performance. Avec plafond, vous gardez le contrôle de la masse salariale et évitez les écarts trop importants.

À vous d’aligner votre choix avec votre culture d’entreprise et vos contraintes financières.

Comment bien choisir son logiciel de rémunération variable ?

Le bon outil de rémunération variable doit être simple, paramétrable et sécurisé. Vous pouvez tester plusieurs solutions et privilégiez celles qui automatisent les tâches complexes pour un maximum de fiabilité.

Quelle est la structure type de rémunération variable ?

En général, les postes commerciaux combinent un salaire de base, pour offrir une sécurité financière et une commission variable, liée aux performances, calculée sur le chiffre d'affaires ou la marge.

Certaines entreprises optent pour des modèles 100% commission, mais cela reste plus rare !

Qu’est-ce qu’un plan de rémunération 70-30 ?

Ce modèle répartit le revenu d’un commercial entre 70% de salaire fixe et 30% de commission variable. C’est un excellent compromis pour combiner sécurité et motivation.

Qu’est-ce qu’une structure de rémunération variable 60-40 ?

Sur un modèle 60-40, 60% de salaire fixe et 40% de commission variable, la répartition est légèrement plus orientée vers la performance.

Les plans de commissions doivent-ils être ajustés au fil du temps ?

Oui, revoyez-le à intervalles réguliers plutôt que d’attendre qu’un problème survienne. Réexaminez le plan au moins une fois par an, et plus rapidement après le lancement d’un produit majeur, un changement de tarification ou une réorganisation de l’équipe. Fixez cette date de révision dès la mise en place initiale du plan, afin que les ajustements soient effectués de manière réfléchie et non dans la précipitation.

Quelles sont les erreurs courantes d'un plan de commissionnement ?

• Surcompliquer la structure des commissions : les plans complexes perturbent les commerciaux et réduisent leur motivation.
• Veillez à ce que les règles soient claires et faciles à comprendre.
• Fonder les objectifs sur des résultats à court terme : fixer des objectifs uniquement en fonction des performances récentes peut encourager les commerciaux à manipuler les résultats (par exemple, en gonflant artificiellement les chiffres).
• Ignorer les retours ou les annulations : toujours tenir compte des retours de produits pour éviter de payer en trop pour des ventes non réalisées.
  
• Structures rigides : Les plans rigides ne s'adaptent pas aux évolutions du marché ou aux lancements de nouveaux produits, ce qui entraîne un désalignement.
• Négliger la rentabilité : Veiller à ce que les commissions soient alignées sur les marges (et pas seulement sur le chiffre d'affaires) afin de donner la priorité aux ventes rentables.

En savoir plus sur les erreurs à éviter en matière de commissions de vente.