Sales Ops
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Accélérateurs de primes : un levier de performance commerciale !

À travers un exemple concret, découvrez les bénéfices à récompenser exceptionnellement vos meilleurs commerciaux !

Simon Laurino
Simon Laurino
Head of Growth @Qobra
November 18, 2022
Accélérateurs de primes : un levier de performance commerciale !

Dans une équipe commerciale, certains collaborateurs sont meilleurs que d’autres. Et même parfois très largement !

Ils peuvent être désobéissants, se comporter comme des loups solitaires, avoir un air de supériorité qui donne envie de les remettre à leur place… Malgré ça, c’est toujours un bonheur de les avoir dans son équipe car ils sont capables à eux seuls de réaliser la performance du groupe.

Et pour les conserver dans ses rangs, il n’y a pas mille solutions, il va falloir mettre la main au portefeuille !

“La motivation première du Sales vient du bonus. Ce sont des sportifs dans l'âme et cette notion de récompense vs effort vs mérite est absolument clé.”

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib

Et pour preuve, selon une étude Primeum, comment-remunerer.com et MeteoJob, 46% des interrogés estiment que leur dispositif de rémunération n’est pas susceptible de retenir les meilleurs talents.

Cependant, rémunérer plus induit souvent la crainte suivante : ils vont coûter plus cher à l’entreprise que ce qu’ils rapportent… Et pourtant, cette crainte n’a aucun fondement, au contraire, et c’est d’ailleurs ce que nous allons vous prouver !

1. Mise en situation

💁 Quoi de mieux qu’une mise en situation pour approuver la théorie ?

Prenons l’exemple suivant : une entreprise qui édite un logiciel SaaS B2B.

Données commerciales et financières

  • Annual Recurring Revenue (ARR) ou Revenu Annuel Récurrent (RAR) : 10 Millions d’€
  • Annual Contract Value (ACV) ou Valeur Annuel par Contrat (VAC) : 20 000€
  • Customer Cost Acquisition (CCA) ou Coût d’Acquisition Client (CAC) cible : 15 000€ maximum
  • Budget Marketing & Outils Sales : 2 Millions d’€
  • 20 Sales Account Executives : Salaire fixe (42 000€), rémunération variable (28 000€)
  • Quota annuel : 360 000€, soit un objectif de 18 clients à signer chaque année (20 000€ x 18 = 360 000€).

Coûts fixes

Les coûts fixes étant les suivants :

Budget Marketing & Outils Sales internes + (Nombre de commerciaux x Salaire fixe) xCharges = Coûts fixes

Soit dans cet exemple :

2 Millions d’€ + (20 x 42 000€) x 1,45 = 3 218 000€

Afin de visualiser l’impact financier et commercial de rémunérer de manière exceptionnelle les meilleurs commerciaux, nous allons vous présenter deux scénarios.

Coûts variables (Scénario 1)

☝️ Le premier scénario correspond à un scénario classique : tous les commerciaux atteignent 100% de leurs objectifs, soit 18 clients signés, et perçoivent ainsi la totalité de leur variable, soit 28 000€.

Les coûts variables étant les suivants :

Nombre de commerciaux x Rémunération variable x Charges = Coûts variables

Soit dans le scénario 1 : 

20 x 28 000€ x 1,45 = 800 000€

Coût d’acquisition client (Scénario 1)

Le Coût d’Acquisition Client (CAC) est défini comme suit :

(Coûts fixes + coûts variables) / Nombre de clients = CAC

Soit dans le scénario 1 :

(3 218 000€ + 800 000€) / 360 = 11 161€

Dans la situation où les commerciaux atteignent 100% de leurs objectifs, acquérir un nouveau client coûte donc 11 161€ à l’entreprise.

Coûts variables (Scénario 2)

Dans le second scénario, nous allons imaginer que 16 des commerciaux atteignent 100% de leurs objectifs, et que 4 d’entre eux atteignent 200% de leurs objectifs. Pour récompenser à la hauteur de leur performance ces 4 commerciaux, l’entreprise va tripler leur rémunération variable (bien qu’ils aient seulement doublé leurs objectifs).

Dans cet exemple, 16 commerciaux ont donc signé 18 nouveaux clients, et 4 commerciaux ont signé 36 clients, ce qui représente au total 432 clients. 

Les coûts fixes restent bien évidemment les mêmes, soit 3 218 000€. Cependant, les coûts variables évoluent puisque le variable de 4 commerciaux est passé de 28 000€ à 84 000€.

Soit dans le scénario 2 :

(16 x 28 000€ + 4 x 84 000€) x 1,45 = 1 136 800€

Coût d’acquisition client (Scénario 2)

Ce qui nous donne le CAC suivant :

(3 218 000€ + 1 136 800€) / 432 = 10 080€

Comme on peut le constater, le coût d’acquisition client est inférieur dans le second scénario (10 080€ vs 11 161€) alors que l’entreprise a multiplié par 3 la rémunération variable des commerciaux qui avaient atteint 200% de leurs objectifs. 

2. Conclusion

Comme nous venons de le voir dans la mise en situation précédente, mettre en place un accélérateur de commissions est le moyen le plus rentable de booster sa performance commerciale ! 🚀

En effet, un accélérateur de commission est non seulement un levier de motivation très puissant pour pousser les commerciaux à dépasser leurs objectifs, mais il est surtout très rentable puisqu’il diminue le coût d’acquisition client (CAC).

De plus, les accélérateurs de commission forment un excellent levier d’attractivité et de rétention. En effet, en rémunérant mieux ses commerciaux, une entreprise augmente ses chances de réduire son turnover mais également de faire la différence lors d’entretien de recrutement.

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Simon Laurino
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November 18, 2022