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Équipe commerciale : 7 outils indispensables !

Découvrez les outils indispensables d'une équipe commerciale pour gagner du temps et être plus performante et efficace !

Simon Laurino
Simon Laurino
Head of Growth @Qobra
December 14, 2022
Équipe commerciale : 7 outils indispensables !

Êtes-vous sûr(e) d’avoir dans votre boîte à outils commerciale tous les logiciels et plateformes qui vous permettent d'être plus efficace et performant(e) ? Et de gagner du temps dans votre gestion quotidienne ?

☝️ C’est ce que vous allez vérifier en découvrant cet article ! 

Les experts de Qobra ont répertorié pour vous les outils commerciaux indispensables.

1. Customer Relationship Management (CRM)

Impossible de commencer cette liste d’outils commerciaux sans parler du CRM (Customer Relationship Management), le fameux outil de gestion de relation client.

‍Que la force de vente soit de petite taille, ou qu’elle regroupe plusieurs dizaines de commerciaux, le CRM est l’outil clé pour rassembler toute la connaissance client, mais également toutes les informations concernant les prospects.

Parmi les fonctionnalités clés d’un bon logiciel CRM, on retrouvera :

  • La gestion des contacts, avec des fiches détaillées pour les prospects, clients et entreprises.
  • La traçabilité de l’activité commerciale. L’ensemble des actions (passées, en cours et à venir) réalisées par les commerciaux sur chaque contrat.
  • La gestion du tunnel de conversion. La possibilité de voir à tout moment où en sont les discussions avec chaque prospect ou client, selon son stade de maturité.

Nombreux sont les CRM intégrant également des fonctionnalités dédiées au marketing et au service après-vente (CSM), ce qui offre la possibilité de créer des synergies tout au long du parcours d’achat des prospects. De la gestion des campagnes marketing au suivi des actions de fidélisation client, il est nécessaire de sélectionner un CRM en fonction des besoins réels de l’entreprise.

Les meilleurs CRM pour une équipe commerciale

  • Salesforce
  • HubSpot
  • Pipedrive
  • Sellsy
  • Zoho CRM… 

1er CRM : Comment le choisir ?

Lorsqu’une entreprise grandit, elle cherche naturellement à se doter d’un CRM plus robuste et performant afin d’y intégrer ses nombreuses données et bénéficier d’une plus grande flexibilité. À cet instant, il va donc être question de migrer le premier CRM vers le second, et il important d’avoir en tête cette opération dès la mise en place du premier CRM.

En effet, avant de s’équiper d’un premier CRM, il est primordial de regarder avec attention les intégrations possibles avec les différents autres outils de l’équipe commerciale. Il sera ainsi beaucoup plus simple de conserver toutes les données de l’équipe commerciale, et de les rendre facilement accessibles.

📌 L’exemple chez Qobra

Chez Qobra, pour notre premier CRM, nous avons fait le choix d’implémenter Salesforce. Bien qu’il soit conçu à destination des grandes entreprises, et que son prix puisse paraître élevé pour une jeune entreprise, sa vélocité, les nombreuses intégrations envisageables et sa flexibilité nous ont permis de bâtir le CRM idéal. De cette manière, nous avons également évité une potentielle migration ultérieure.

Les outils pour remplir simplement le CRM

Alimenter manuellement un CRM peut s’avérer très chronophage pour les commerciaux ou les équipes qui en sont en charge, ce qui peut les amener à délaisser cette tâche qui est pourtant des plus importantes ! 

Heureusement, certains outils se sont développés pour le faire de manière automatique.

📌 L’exemple chez Qobra

Pour faire gagner du temps aux commerciaux, les équipes de Qobra utilisent Surfe, un outil qui prend la forme d’une extension Chrome directement liée à LinkedIn ou LinkedIn Sales Navigator. En un seul clic, un contact peut donc être instantanément ajouté au CRM, et les champs préalablement définis sont remplis avec les informations correspondantes. De plus, Surfe est intégré avec les meilleurs outils comme Kaspr ou Dropcontact.

Voici quelques statistiques concernant les bénéfices de Surfe pour les équipes commerciales et le gain de temps qu'il permet ! 👇

Surfe

2. Sales Intelligence

En phase de prospection commerciale, toutes les informations sont bonnes à prendre puisqu’elles peuvent constituer des leviers pour construire un argumentaire percutant. Les outils dits de Sales Intelligence proposent justement de vous fournir ces précieuses données !

Aujourd’hui, la prospection BtoB doit obligatoirement passer par une stratégie multi-canal, avec par exemple de l'emailing, du cold call et Linkedin. Afin de pouvoir maximiser cette approche, il est donc nécessaire de faire appel à des outils recueillant les coordonnées de prospects sur internet (sites web, réseaux sociaux, etc.).

Parmi les outils de cette catégorie, le plus célèbre est sans aucun doute LinkedIn Sales Navigator, devenu un essentiel pour toutes les équipes commerciales. Dans cette même catégorie, on peut également citer Lusha, Kaspr, ou encore Dropcontact, qui viennent eux aussi saisir des coordonnées (nom, prénom, mail, téléphone, etc.) depuis LinkedIn.

📌 L’exemple chez Qobra

Nos équipes ont fait le choix d’utiliser l’outil Kaspr pour plusieurs raisons : sa simplicité d'utilisation, sa performance sur le marché français (environ 53% de numéros de téléphone trouvés), son prix (plus bas que Lusha), son intégration à Surfe et son service client de qualité.

Pour les équipes Growth, Kaspr offre un compte API, et pour les commerciaux, une extension Google Chrome. Concrètement, cela permet d’offrir aux commerciaux la meilleure donnée possible, et de leur permettre d'être autonomes.

Bien que Kaspr permet également de recueillir les adresses mails, chez Qobra, nous préférons utiliser Dropcontact. En plus d’être performant (70% de réussite), cet outil nettoie le CRM et son intégration avec l’outil Surfe nous permet d’importer en un clic l’adresse mail sur le CRM. In fine, nous faisons gagner un temps précieux à nos équipes commerciales.

D’autres outils commerciaux, tels que Prospectin, vous permettent d’établir un contact avec des prospects en automatisant l’envoi d’invitations LinkedIn ou de séquences de messages personnalisés. Attention cependant à utiliser l’automatisation à bon escient, un prospect préfère toujours parler à un humain plutôt qu’à une machine !

3. Conversation Intelligence

Un argumentaire de vente bien ficelé et une posture adaptée sont essentiels pour conclure une vente. Et même les meilleurs commerciaux ont toujours une marge de progression en la matière !

Cependant, le coaching commercial demande d’y consacrer un certain temps, et notamment d'analyser tous les processus et de les améliorer, une mission complexe qui n’est pas donnée à tout le monde.

C’est donc pour aider les managers et les commerciaux à être plus percutants dans leurs relations avec leurs prospects et clients que les outils d’intelligence conversationnelle se sont développés. Il s’agit de logiciels qui enregistrent, transcrivent et analysent les appels commerciaux, pour ensuite déceler les meilleures pratiques, les partager entre collaborateurs, mais également identifier les moins bonnes et les travailler en équipe.

Le meilleur outil du marché en la matière est Français, il s’agit de Modjo.

📌 L’exemple chez Qobra

Notre choix s’est porté sur Modjo, et ce pour plusieurs raisons. Premièrement, la qualité de l’onboarding et la formation continue proposée par les équipes amènent les commerciaux à s’approprier entièrement l’outil. Ensuite, l’outil permet de créer une bibliothèque des meilleurs appels et argumentaires commerciaux, une ressource phare et facilement accessible pour l’ensemble des commerciaux. Enfin, Modjo permet aux équipes de pouvoir mieux comprendre les raisons pour lesquelles une vente n’a pas aboutie et ainsi s’améliorer sur tout le process de vente.

4. Forecasting

Dans la même lignée que les logiciels de Chief Revenue Officer (CRO), les plateformes de Revenue Ops permettent d’organiser la data client à travers les différents systèmes utilisés par l’entreprise.

L’objectif ? Obtenir des insights relatifs au chiffre d’affaires plus précis, pour un prévisionnel des ventes solide

Parmi les outils proposant ce type de fonctionnalités, on peut notamment citer Clari. 

💡 Pour les entreprises utilisant Salesforce, il existe un outil de Forecasting intégré au logiciel. Une solution à privilégier pour les entreprises qui souhaitent regrouper un maximum d’outils sur un seul et même logiciel.

5. Sales Engagement

Comme mentionné plus haut, afin de maximiser ses chances d'engager une discussion avec un prospect, il est nécessaire d’opter pour une stratégie multi-canal. Cela dit, diversifier ses canaux implique également une dispersion des données, et donc une difficulté pour les commerciaux de se repérer dans leurs tâches (Qui contacter ? Quand ? Comment ?...).

Pour pallier à ces frictions, trois outils se détachent : 

  • Lemlist
  • Outreach 
  • Salesloft

Chacun d’entre eux permet de pouvoir organiser sa prospection de manière chirurgicale tout en ayant le détail de chaque action effectuée ou à venir.

💡 Une fois de plus, pour les entreprises utilisant Salesforce, elles ont à leur disposition un module spécifique de Sales Engagement nommé “High Velocity Sales”. Il est peut donc intéressant pour elles de privilégier cette solution, leur permettant ainsi de regrouper leur CRM, leur outil de Forecasting et leur outil de Sales Engagement sur une seule et même plateforme.

📌 L’exemple chez Qobra

Pour son caractère robuste, son intégration à Salesforce, son expérience utilisateur et les nombreuses possibilités d'automatisation des processus, les équipes de Qobra utilisent Outreach.

Exemple d’utilisation : Tous les vendredis à 14h, les Sales chez Qobra se regroupent pour préparer la semaine suivante. Ils sélectionnent 20 comptes dans Outreach, et pour chacun d’entre eux, ils choisissent 3 à 5 prospects qu’ils incluent directement à des séquences. Avec cette organisation, le lundi matin, à 9H30, la semaine de chaque commercial est définie. En effet, ils savent précisément qui ils vont contacter, via quel canal, quand, et avec quel message (grâce aux templates personnalisés par persona directement intégrés à Outreach).

6. Sales Enablement

Les outils pour centraliser la connaissance commerciale

Les logiciels de Sales Enablement sont devenus cruciaux pour les équipes commerciales !

Leur principe est simple : centraliser en un même endroit tout le contenu (playbooks, webinars, témoignages clients, etc.) qui peut aider les commerciaux à décrocher de nouveaux contrats de manière efficace.

Bon nombre de plateformes incluent ce type de fonctionnalité. Parmi elles, on retrouve notamment Lessonly by Seismic, Chorus.ai, mais aussi Showpad.

💡 Bon à savoir

Avant de se diriger vers un outil de Sales Enablement, l’outil Notion est une excellente alternative pour centraliser l’ensemble des contenus à destination des équipes commerciales.

Les outils de formation commerciale

La formation est l’unique recours pour former de nouvelles recrues ou accompagner certains collaborateurs à monter en compétences.

Or, au-delà des formations commerciales traditionnelles, les commerciaux ont besoin de s’entraîner à pitcher, à argumenter, et à combattre les objections de vente les plus fréquemment rencontrées. 

C’est justement ce que proposent les outils de Sales Training : ils permettent de regrouper tous les process et bonnes pratiques de l’équipe commerciale, pour que chacun d’entre eux puisse monter en compétences de manière autonome.

Ces outils sont souvent inclus dans des plateformes plus complètes (de Sales Enablement, par exemple), comme c’est le cas de Lessonly by Seismic qui intègre des fonctionnalités de formation.

7. Sales Compensation

“La croissance d’une entreprise est portée à 100% par les sales, et le plan de rémunération variable détermine leur comportement de vente, donc leurs performances, donc l’atteinte des objectifs.”

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib

Au-delà d’un management dynamisant et des missions stimulantes, les commerciaux sont motivés par le salaire, et notamment la partie variable qu’ils peuvent toucher. C’est pourquoi la politique de rémunération commerciale, ainsi que les outils pour la gérer et la calculer sont des éléments clés à soigner.

Parmi les outils existants, Excel est encore à ce jour le plus utilisé par les entreprises, notamment du fait qu’il soit implémenté d’office dans la quasi-totalité des organisations.

Cependant, Excel n’a pas été créé dans cette optique, et il existe de nombreuses raisons qui en font un mauvais outil pour gérer et calculer les commissions : source d’erreurs dans les calculs, chronophage, absence de support, manque de conseils et bonnes pratiques, solution limitée, non collaborative, aucune connectivité aux logiciels périphériques (CRM, ERP, SIRH, etc.), manque de transparence, de visibilité, etc. Autant de bonnes raisons qui transforment ce levier d’attractivité, de motivation, de performance et de fidélisation en un sujet de friction, de turn-over et de démotivation !

“Excel nous prenait énormément de temps, que ce soit au niveau de récupérer les différentes informations (les quotas, les changements d'équipe, etc.) et réajuster tous ces éléments, mettre à jour le modèle Excel, le faire valider aux managers et ensuite le communiquer aux équipes.”

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk

Pour une rémunération variable transparente et motivante, il est primordial de s’équiper d’un outil de gestion des commissions tel que Qobra !

G2 Reviews Qobra

Une fois la politique de rémunération variable intégrée à Qobra, et l’outil relié au CRM, les commissions des commerciaux remontent automatiquement, leur permettant ainsi de voir au quotidien le fruit de leurs actions. Une source indispensable de performance, de motivation, et in fine, de fidélisation.

Dashboard Qobra
“Depuis que nous avons Qobra, nous avons observé entre 15 et 20% de progression sur l’atteinte des objectifs.”

Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make

Le mot de la fin...

Du CRM à la gestion des commissions, en passant par la formation des commerciaux, nous vous avons listé tous les principaux outils à disposition des équipes commerciales pour être plus efficaces et performantes !

Voici ci-dessous un schéma de tous les outils par catégorie qui ont été évoqués au cours de l’article, vous n’avez plus qu’à faire votre choix et initier leur mise en place !

Sales tools

Sommaire

Simon Laurino
Simon Laurino
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December 14, 2022