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5 astuces pour réduire le turnover de ses commerciaux

Découvrez 5 leviers efficaces pour fidéliser et réduire le turnover des forces de vente, ainsi que la marche à suivre pour les mettre en oeuvre !

Antoine Fort
Antoine Fort
Co-fondateur & CEO @Qobra
January 9, 2023
5 astuces pour réduire le turnover de ses commerciaux

Selon une étude de 2019 de Work Institute, remplacer le départ d’un collaborateur peut coûter jusqu’à 33 % de son salaire annuel ! 

Or, le métier de commercial, aussi stratégique qu’il soit pour l’entreprise, est celui où le turnover est l’un des plus élevés en France. Et pour preuve, selon l’INSEE, le taux de turnover moyen (tous secteurs d’activité confondus) est de 15 %, et il a tendance à dépasser les 50 % pour les métiers de prospection. 

Les commerciaux ont la réputation de par leur cœur de métier, d’être des "mercenaires ”, et de changer d’entreprise dès lors qu’on leur propose un meilleur salaire.

Pour autant, est-ce l’unique raison de leur départ ? 🤷‍♂️

Toute rotation forte des collaborateurs s’explique, et il existe d’ailleurs de nombreuses raisons pour lesquelles les commerciaux quittent leur entreprise, des raisons parfois ignorées par les entreprises…

Pour faire face à la situation, les experts de Qobra vous présentent 5 leviers efficaces pour réduire le turnover des forces de vente et les fidéliser ! 

1. Former les managers commerciaux

Un commercial peut être excellent, cela ne fait pas de lui un bon manager. Pourtant, c’est le cheminement classique, un commercial avec de bons résultats tend à évoluer vers un rôle de manager.

Or, les compétences managériales sont primordiales non seulement pour une bonne performance commerciale de l’équipe, mais aussi pour faire en sorte que les collaborateurs se sentent bien dans l’entreprise et ainsi éviter le turnover.

C’est pourquoi il est essentiel d’assurer une bonne formation à tous les managers des équipes commerciales, non seulement pour la prise de leurs fonctions, mais aussi pour développer régulièrement leurs compétences managériales. 

Formations au recrutement 

Selon le cabinet de recrutement Uptoo, un recrutement raté d’un commercial coûte entre 150 000 € et 200 000 €… En effet, entre la perte de business, le coût d’un nouveau recrutement et le temps de formation de la nouvelle recrue, la facture peut vite grimper ! Sans compter les coûts cachés, comme la baisse de motivation de toute l’équipe.

Or, l’une des missions les plus importantes des managers est de recruter de nouveaux collaborateurs. Et cela ne s’improvise pas !

En effet, que ce soit pour remplacer un ancien collaborateur ou une ouverture de poste, il faut un certain nombre de compétences pour pouvoir recruter. C’est pourquoi les managers doivent se familiariser avec le processus de recrutement pour pouvoir recruter les meilleurs éléments.

📌 Exemple de formation au recrutement 

Uptoo propose une formation d’un mois aux entreprises (tous secteurs confondus) afin de leur permettre de détecter, attirer et retenir les meilleurs profils commerciaux.

Formations sur la communication managériale 

L’une des missions cruciales d’un manager est de garder ses collaborateurs motivés et cela passe avant tout par une bonne communication au sein de son équipe. Donner un feedback constructif, recadrer, gérer les conflits, savoir traduire les objectifs stratégiques en actions concrètes et bien les communiquer… Autant de sujets sur lesquels les managers doivent être bien armés. Les bonnes formations régulières sur ces sujets sont indispensables pour garder les équipes soudées et pour éviter les départs.

📌 Exemple de formation sur la communication managériale 

EFE propose une formation sur 2 jours pour développer une communication managériale efficace et ainsi adopter des techniques de communication adaptées au management.

Formations sur le coaching des commerciaux 

Améliorer les performances commerciales, renforcer l’engagement des collaborateurs, maintenir leur motivation et augmenter la satisfaction au travail, etc. Un bon manager est appelé à revêtir une casquette de coach.

Cependant, il s’agit d’une compétence difficile à maîtriser et qui nécessite une formation approfondie. Si les managers commerciaux ont probablement bénéficié d’un coaching dans leur rôle de commercial, il faut un nouvel ensemble de connaissances et de compétences pour réussir à coacher les autres. Les managers commerciaux qui acquièrent des compétences en coaching améliorent significativement les performances commerciales de leurs équipes et aident ainsi à réduire le turnover. 

📌 Exemple de formations sur le coaching des commerciaux

ISM propose une formation sur 2 jours pour apprendre à coacher son équipe commerciale et ainsi stimuler la performance et la motivation des commerciaux.

2. Mettre en place les meilleurs outils pour l’équipe commerciale

Proposer les meilleurs outils à ses commerciaux permet de gagner en productivité, en performance, mais également apporter une motivation supplémentaire. En effet, pouvoir accéder à la bonne information en quelques clics, ne pas perdre de temps sur des tâches chronophages et se focaliser sur son cœur de métier évite un bon nombre de frustrations et réduit ainsi le risque de turnover. 

☝️ Parmi les outils indispensables d’une équipe commerciale, on peut citer : 

  • Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour centraliser toutes les informations sur les prospects et clients, tracer l’activité, gérer les tunnels de conversion et tout le SAV. Parmi les meilleurs outils, on peut citer Salesforce ou encore Pipedrive.
  • Les outils de prospection, tels que LinkedIn Sales Navigator, Dropcontact, Kaspr, Surfe ou encore Outreach qui permettent de gagner beaucoup de temps dans la recherche de prospects et la prise de contact automatisée.
  • Les outils pour faciliter la prise de rendez-vous, comme Calendly qui aident les commerciaux à gérer leurs rendez-vous avec leurs prospects de manière fluide. 
  • Les outils d’intelligence conversationnelle, comme Modjo qui permettent de former facilement les nouvelles recrues et de faire monter en puissance toute l’équipe commerciale. En effet, l’outil permet de répertorier les meilleures pratiques de vente dans l’entreprise ou encore de créer une librairie des meilleurs appels et argumentaires de vente.

3. Fixer des objectifs clairs et concrets

Un bon manager sait retranscrire les objectifs de l’entreprise et les traduire en objectifs commerciaux pertinents. En effet, les équipes commerciales ont besoin d’objectifs clairs pour remplir leur mission, performer, mais aussi pour conserver leur motivation. 

En effet, il n’y a rien de pire pour un collaborateur que des objectifs flous. Cela génère énormément de frictions avec les encadrants, des frustrations et des incompréhensions qui, in fine, se traduisent par des départs. 

Pour fixer des objectifs clairs et motivants à ses équipes, il convient d’utiliser une méthode qui a fait ses preuves, la méthode SMART. Concrètement, cela consiste à fixer des objectifs : 

  • Simples et spécifiques (S) : ils doivent être sans ambiguïté pour pouvoir être remplis.
  • Mesurables (M) : on améliore ce qu’on mesure. Ainsi, chaque objectif fixé doit pouvoir être mesuré par un KPI.  
  • Ambitieux (A) : plus les objectifs sont ambitieux, plus ils seront motivants. 
  • Réalistes (R) : les objectifs doivent être atteignables, sinon ils peuvent démotiver les collaborateurs.
  • Temporels (T) : chaque objectif doit avoir une deadline précise. 
📌 L’exemple chez Qobra

Pour aider les nouvelles recrues à visualiser la progression de leurs objectifs, il est primordial de leur procurer l’accès à leurs performances, et ce à tout moment. Cela les aide à garder la motivation, à mieux se piloter, et notamment à agir vite pour corriger le tir, si besoin.

Chez Qobra, les commerciaux ont accès à 6 dashboards (Le degré d’atteinte de leurs objectifs financiers (trimestriel), les nouvelles opportunités (mensuel), les nouveaux rendez-vous (hebdomadaire), le poids monétaire de leur pipe (trimestriel), le nombre et le poids financier de leurs opportunités en cours). Ainsi, à tout moment, ils peuvent retrouver leurs performances à l’échelle individuelle, mais aussi au niveau de l’équipe commerciale.
Dashboard KPI Qobra Salesforce

4. Bien préparer l’arrivée des nouveaux commerciaux

Pour stimuler la motivation et conforter les commerciaux fraîchement recrutés, il est primordial de leur donner toutes les informations et tous les outils dont ils ont besoin. Si les nouvelles recrues se sentent bien accueillies dès le premier jour, l’entreprise augmente considérablement ses chances que celles-ci y restent attachées. 

☝️ Voici quelques bonnes pratiques d’intégration :  

  • Donner de la visibilité concernant le processus d’onboarding : détailler les étapes et leur durée. 
  • Lister tous les rendez-vous que les nouveaux collaborateurs doivent honorer pendant leur période d’intégration (dates, interlocuteurs, objectifs, etc).
  • Détailler les missions à remplir et les objectifs à atteindre pour chaque semaine de l’intégration.

Ensuite, pour permettre aux nouveaux commerciaux d’être rapidement opérationnels, il est important de préparer des rendez-vous d’onboarding au(x) produit(s) ou service(s) qu’ils vont vendre. Voici un exemple de marche à suivre : 

  • Détailler les problématiques auxquels votre produit ou service répond 
  • Programmer une session de démonstration, c’est-à-dire une présentation de la manière dont comment fonctionne le(s) produit(s) ou le(s) service(s) ?
  • Créer des exercices d’utilisation. À titre d’exemple, il est intéressant d’inciter les commerciaux à se mettre à la place d’un client et utiliser le(s) produit ou service(s) afin de comprendre les plus-values et bénéfices de ce(s) dernier(s).

Ensuite, les commerciaux doivent avoir un accès aux meilleurs appels et rendez-vous clients, avec tout le funnel de vente, à savoir : 

  • Le cold calling
  • Les appels de découverte
  • Les rendez-vous de démonstration
  • Le closing 

Enfin, il est primordial de programmer des échanges individuels tous les mois entre le manager et le commercial pour pouvoir échanger. Cela permet de faire une restitution des premières semaines, et ainsi d’identifier des potentiels axes d’amélioration. En effet, pour beaucoup de commerciaux, les premières semaines sont stressantes et ce point d’étape leur permet de savoir s’ils sont sur la bonne trajectoire et si ce n’est pas le cas, comprendre rapidement pourquoi et changer les choses avec des conseils actionnables.

La confiance est un élément clé pour un commercial et il est important d’avoir des process qui permettent aux nouveaux collaborateurs de rapidement performer et donc de se mettre en confiance.

À son arrivée chez Qobra, Simon Laurino (Head of Growth) a pris l’initiative pour chaque nouveau commercial de lui donner accès au CRM dès son premier jour, avec un pipe déjà prêt, mais également des contacts et séquences.

"Un Sales qui book ses premiers meetings dès sa première semaine, ça lui donne une motivation incroyable et crois-moi, le vendredi soir, quand il voit ses amis, sa famille il parle de sa nouvelle entreprise avec le smile et la motivation et ça, ça n'a pas de prix".

Jocelyn Jobert, Sales chez Qobra

Mais comment mettre en place un process qui permet aux commerciaux de performer dès leurs premiers jours ?

☝️ Voici la méthode utilisée par Simon Laurino, Head of Growth chez Qobra :

Méthode onboarding Qobra

Une méthode qui a fait ses preuves puisque les deux derniers commerciaux arrivés chez Qobra avaient pour objectif d’obtenir 15 rendez-vous en 2 semaines, et ils en ont obtenu 41.

5. Mettre en place une politique de rémunération variable attractive et transparente

"Que vous soyez PDG ou Directeur Commercial, le plan de rémunération des ventes est probablement l’outil le plus puissant dont vous disposez pour piloter la stratégie commerciale."

Mark Roberge (VP Sales — Hubspot).

La politique de rémunération commerciale est sans doute l’un des éléments clés de la rétention des meilleurs collaborateurs. Pourtant, selon une étude de Primeum, comment-remunerer.com et MeteoJob, 46% des dirigeants d’entreprise et des directeurs commerciaux estiment que leur dispositif n’est pas susceptible de retenir les meilleurs talents.

“Il n'y a pas de mystère, un bon plan de rémunération variable impacte drastiquement la rétention, la motivation et la performance.”

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib

Une négligence qui peut s’avérer fatale quand l’on sait que la rémunération variable peut devenir une grande source de conflits et de crispations. En effet, dans beaucoup d’entreprises, les commerciaux n’ont toujours pas la visibilité sur leur plan de rémunération variable. Ils ne savent pas où ils en sont en temps réel dans la réalisation de leurs objectifs et dans le paiement de leurs commissions. Cela génère donc des frictions avec les managers et les équipes RH. 

Au-delà de l’attractivité même des commissions, leur transparence est un enjeu important pour  la rétention des forces de vente. En effet, de nombreuses entreprises ne sont pas encore bien outillées et gèrent toujours le calcul de leurs commissions avec Excel… Et cela n’est pas sans lien avec le turnover : erreurs de calcul, retards de paiement, manque de transparence, etc. Participent fortement à la démotivation des collaborateurs.

“Excel implique : des formules qui parfois sont cassées, des calculs qui sont parfois un peu opaques puisque les Sales ne les comprenaient pas forcément et surtout une ergonomie qui n'est pas aussi évidente que Qobra.”

Clément Bouillaud, Directeur des Opérations chez Partoo.

Les commerciaux ont besoin de transparence sur un sujet aussi important que les commissions pour se sentir en confiance et pour donner le meilleur d’eux-mêmes. À travers sa solution, Qobra permet un alignement entre les équipes commerciales, opérations, finances et RH en permettant de :

  • Rendre la gestion des commissions fluide et transparente
  • Donner le même niveau de transparence aux commerciaux ainsi qu’aux managers
  • Donner de la visibilité aux commerciaux sur l’atteinte de leurs objectifs en temps réel
  • Éviter les erreurs de calcul liées aux saisies manuelles et à la mauvaise transmission d’informations  
“Qobra a vraiment permis de gagner en confiance auprès des équipes car il voyait vraiment au quotidien leurs résultats. Ils avaient une visibilité très claire sur les détails des calculs en fonction des Dashboard, mais aussi de où ils en sont par exemple sur leurs accélérateurs. Et ça peut les pousser à se motiver, à se dire OK, si je fais un deal de plus, ça va me débloquer potentiellement l'accélérateur suivant.”

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk

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Co-fondateur & CEO @Qobra
January 9, 2023