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Visite guidée
Refondre un plan de commissionnement est toujours un exercice délicat. Les enjeux sont multiples : performance, motivation, alignement stratégique… et surtout, la rémunération est un sujet sensible. Lors d’un webinar organisé par Qobra, Diva Fumery, Head of Business Operations chez Welcome to the Jungle, et Josselin Dugué, Founder de Kano, ont partagé leur expérience et leurs conseils pratiques pour réussir ce type de projet.
Pourquoi changer de plan de commissionnement ?
Chez Welcome to the Jungle, le modèle de rémunération variable montrait ses limites :
- Trop complexe : difficile à comprendre et à calculer.
- Peu motivant : la part individuelle était trop faible, ce qui bridait les top performers.
- Mal aligné avec la réalité business : les résultats du variable ne reflétaient pas la performance de l’entreprise.
- Un mauvais rythme de paiement : les primes trimestrielles entraînaient des cycles de ventes artificiels, avec des pics de closing en fin de trimestre.
La question était claire : comment créer un système plus simple, plus juste et plus motivant, capable d’accompagner la croissance ?
Les objectifs d’une refonte réussie
Le but n’était pas seulement de “changer les chiffres”, mais de bâtir un modèle solide et durable :
- Adapter les plans aux rôles et aux équipes.
- Trouver le bon équilibre entre l’intérêt de l’entreprise et l’impact des contributeurs individuels.
- Garantir la lisibilité et la compréhension des plans par tous.
Un processus en cinq étapes
La refonte s’est construite méthodiquement :
- Pré-projet : comprendre les plans existants et identifier ce qui ne fonctionnait plus.
- Conception : ateliers par équipe pour définir les KPI et les mécanismes adaptés (objectifs, accélérateurs, capping…).
- Modélisation : simulations dans Excel pour tester différents scénarios et mesurer les impacts.
- Validation : alignement avec Finance, RH et Legal pour sécuriser le projet.
- Communication : documentation claire, supports de présentation, outils de simulation pour impliquer les équipes.
Les défis rencontrés
- Simplification des modèles : éviter la tentation d’ajouter trop de KPI. Un plan trop complexe perd en efficacité.
- Alignement des équipes : trouver un équilibre entre les rôles (Sales, CSM, AM, Marketing) et les objectifs globaux.
- Adhésion interne : rassurer les équipes en leur donnant de la transparence et des outils concrets (comme des simulateurs de rémunération).
Les conseils pratiques
Diva et Josselin partagent plusieurs bonnes pratiques issues de cette expérience :
- Accepter les biais : aucun modèle n’est parfait, mais il faut assumer ses choix et leurs limites.
- Favoriser la simplicité : quelques KPI clairs valent mieux qu’une usine à gaz incompréhensible.
- Soigner la communication : expliquer la vision, les bénéfices et les impacts concrets pour chaque équipe.
- Impliquer les bonnes parties prenantes dès le départ : RH, Finance, managers… et bien sûr les équipes terrain.
- Prévoir des étapes intermédiaires : si certaines données ou process ne sont pas encore prêts, il vaut mieux avancer progressivement que de forcer un modèle irréalisable.
Le rôle clé d’un outil comme Qobra
Un changement de plan n’a de valeur que s’il est bien compris et adopté. C’est là qu’un outil comme Qobra fait la différence :
- Transparence en temps réel : chaque commercial voit immédiatement la traduction de sa performance en rémunération.
- Simplicité d’implémentation : modéliser, tester et déployer rapidement les plans.
- Adoption facilitée : simulations et suivi live pour éviter les zones d’ombre et renforcer la motivation.
Conclusion
Refondre un plan de commissionnement, ce n’est pas seulement changer une formule. C’est repenser l’équilibre entre performance individuelle et collective, et aligner les équipes sur la stratégie de l’entreprise.
Le maître-mot : simplicité. Un plan clair, bien expliqué et soutenu par des outils adaptés crée de la confiance et motive les équipes. C’est ainsi que la rémunération devient un vrai levier de performance.
