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Pennylane est une solution tout en un de gestion financière et comptable pour les TPE et PME.
Nombre de commerciaux
80
Client depuis
November 2023
Chez Pennylane, la rémunération variable occupe une place centrale dans la stratégie de croissance. Les commissions représentent une part significative de la rémunération des commerciaux et constituent un levier direct de génération de chiffre d’affaires, d’alignement stratégique et d’engagement des équipes.
Pour être efficace, un système de commissionnement doit être fiable, transparent, lisible et pilotable en temps réel. Avant de s’équiper de Qobra, Pennylane faisait face à plusieurs limites qui freinaient l’impact stratégique de sa rémunération variable.
Ce cas client montre comment l’entreprise a transformé un processus complexe et chronophage en un véritable moteur de performance.
Dans un contexte de croissance rapide, la précision et la transparence des commissions sont déterminantes. La rémunération variable influence directement :
"On se sert clairement de la rémunération variable comme levier d'action à la fois pour générer du revenu à l'échelle globale de Pennylane mais aussi pour pousser certaines initiatives stratégiques."
Thomas Mesnil, Sales Operations chez Pennylane
Cependant, l’outil utilisé précédemment par Pennylane ne permettait pas d’atteindre ce niveau d’exigence.
L’outil en place n’était pas suffisamment à jour ni suffisamment consulté par les commerciaux. Résultat :
Les managers recevaient régulièrement des messages leur demandant où en étaient les commissions et quel en serait l’impact sur la rémunération.
La rémunération variable, au lieu d’être un facteur de motivation, devenait source de questionnements et de friction.
"L'outil précédent je l'utilisais pas trop parce qu'il n'était pas à jour. Qobra c'est connecté en direct à Salesforce et donc ça me permet d'avoir mes données de rémunération à jour au fil de l'eau et sur mon atteinte d'objectif."
Stan Hollande, Sales chez Pennylane
Entre les CRM, les outils de datavisualisation et les fichiers dispersés, retrouver une information fiable et compréhensible était complexe.
Cela entraînait :
Dans un environnement commercial structuré, l’opacité nuit à la confiance.
Le closing des commissions impliquait :
Chaque fin de période nécessitait environ trois jours de travail pour clôturer les bonus.
Pour les équipes Sales Operations, ce temps représentait une charge opérationnelle lourde et peu scalable.
Pour Pennylane, l’adoption par les commerciaux était un critère déterminant. Le changement d’outil impactait directement leur quotidien et leur rémunération.
Qobra a accompagné l’équipe avec :
Cette approche a permis une transition fluide et une appropriation rapide par les équipes.
Grâce aux tableaux de bord Qobra :
L’intégration directe avec Salesforce garantit des données actualisées en continu.
Les commerciaux peuvent désormais :
La rémunération variable devient un outil de pilotage quotidien.
Qobra permet de détailler chaque élément de calcul.
Les équipes peuvent :
Cette transparence réduit fortement les contestations et renforce la confiance entre Sales, managers et équipes Operations.
"La transparence sur les calculs ça permet de les vérifier, de les comprendre et de savoir pourquoi c'est ce montant qui est affiché. Et pour les commerciaux c'est très simple aussi, ils ne m'envoient pas des Slacks en permanence pour me demander où ils en sont."
Thibault Lemaître, Sales Manager chez Pennylane
Le closing des commissions est passé de trois jours à une demi-journée.
Le processus est désormais simplifié :
"Je suis pingué directement par les Ops qui grosso modo me demandent de valider que le variable est le bon dans Qobra. Donc j'ai juste à double-checker que le chiffre est le bon et c'est littéralement le clic."
Thibault Lemaître, Sales Manager chez Pennylane
Ce gain de temps permet aux équipes de se concentrer sur des sujets à forte valeur stratégique plutôt que sur des tâches administratives.
"Auparavant, avec le temps que prenaient les réalignements avec tous les managers, la centralisation des fichiers éparpillés, le calcul des commissions, la révision des formules, ça prenait environ 3 jours à chaque closing. Aujourd'hui on a condensé ce temps en moins d'une journée, je suis quasiment à une demi-journée à chaque fin de période."
Thomas Mesnil, Sales Operations chez Pennylane
Pennylane met en avant la qualité du support Qobra :
Dans un sujet aussi sensible que la rémunération variable, la qualité du support est un facteur clé de réussite.
Les commerciaux disposent d’une visibilité claire et actualisée. Ils peuvent suivre leurs performances et comprendre immédiatement l’impact financier de leurs actions.
"Ça me permet de savoir combien je vais gagner en fonction de ce que je rentre et ça me permet d'anticiper l'atteinte d'accélérateurs. La rémunération c'est un levier de motivation."
Stan Hollande, Sales chez Pennylane
La transparence et la fiabilité du système de commissionnement renforcent la confiance et contribuent à la rétention des talents.
Les managers disposent d’une vue consolidée et instantanée de la performance et des rémunérations associées.
La réduction drastique du temps de closing libère des ressources pour des initiatives à plus forte valeur ajoutée.
Le cas Pennylane démontre que la rémunération variable ne doit pas être considérée comme un simple processus administratif.
Lorsqu’elle est :
Elle freine la performance.
Lorsqu’elle est :
Elle devient un levier stratégique puissant de motivation, d’alignement et de croissance.
En s’équipant de Qobra, Pennylane a transformé son système de commissionnement en moteur structurant de sa performance commerciale.
