Guide étape par étape pour fixer des objectifs commerciaux efficaces

Définir les bons objectifs commerciaux est ce qui fait la différence entre une activité sans but et une exécution ciblée. Que vous soyez à la tête d'une startup ou d'une grande force de vente, nous vous invitons à découvrir des étapes pratiques, des modèles intelligents et des exemples concrets pour maîtriser l'art de la définition des objectifs, ainsi que des outils pour automatiser le suivi des commissions afin que rien ne passe à travers les mailles du filet.

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L'essence des objectifs commerciaux : Définition et importance

À la base, les objectifs commerciaux sont des objectifs quantifiables qui guident les efforts de votre équipe au cours d'une période donnée. Ils servent à :

• Une north star, qui aligne les commerciaux et les équipes sur des objectifs communs
• Une base de prévision, qui vous aide à prévoir les recettes et les besoins en ressources
• Un moteur de motivation, transformant des objectifs ambigus en repères concrets

Sans objectifs bien définis, les équipes de vente risquent d'aller à la dérive, de réagir aux opportunités plutôt que de rechercher la croissance de manière proactive. En revanche, des objectifs clairs favorisent le travail d'équipe, suscitent une concurrence saine et stimulent l'amélioration des processus. Lorsque chacun sait exactement à quoi ressemble le succès, il est plus facile de s'approprier les performances, d'innover et de célébrer les victoires.

📊 Le chiffre à retenir

Selon le rapport « State of Sales » de Salesforce (2023), les équipes commerciales avec des objectifs clairement définis et alignés sur la stratégie de l'entreprise sont 2,3 fois plus performantes.

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Définir des objectifs de vente SMART

Le cadre SMART est une méthode qui a fait ses preuves en matière de fixation d'objectifs. Veillez à ce que chaque objectif soit :

Spécifique

Évitez les ambitions vagues telles que "augmenter les ventes".

• Définissez ce que vous voulez : Par exemple, augmenter les revenus mensuels récurrents (MRR) de 7 %.
• Précisez comment : Par des ventes incitatives, de nouveaux logos ou l'expansion du marché.

Mesurable

Joignez des chiffres et des metrics :

• Nouveaux clients acquis
• Affaires conclues
• Taille moyenne des deals

Utilisez des tableaux de bord ou des feuilles de calcul qui se mettent à jour en temps réel afin que vous puissiez voir les progrès réalisés en un coup d'œil.

Atteignable

Soyez ambitieux mais réaliste.

• Examinez les données historiques : Si vous avez enregistré une croissance de 5 % au dernier trimestre, viser une croissance de 50 % risque d’apporter de la démotivation.
• Comparez vos résultats à ceux du secteur ou aux meilleures pratiques en interne.

Réalisable

Veillez à ce que l'objectif soit conforme à la stratégie de votre entreprise et aux objectifs personnels de vos commerciaux.

• Cet objectif fait-il progresser l'entreprise ?
• Les commerciaux verront-ils des avantages directs - tels que des primes ou une évolution de carrière - lorsqu'ils l'atteindront ?

Temporel

Chaque objectif doit être assorti d'une échéance précise :

• Hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
• Divisez les grands objectifs en étapes plus petites afin de maintenir l'élan et de célébrer les progrès accomplis.

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Un processus en 4 étapes pour fixer des objectifs commerciaux efficaces

Au lieu de deviner les objectifs, suivez ces quatre étapes pour élaborer un plan d'objectifs solide :

1. Définir les objectifs north star

Vos objectifs de résultats sont les résultats les plus importants. Exemples :

• Croissance du chiffre d'affaires : Augmenter le chiffre d'affaires du quatrième trimestre de 500 000€.
• Acquisition clients : Signer 50 nouveaux comptes d'entreprise cette année.
• Part de marché : Doubler la part de marché dans une région de 2% à 4%.

Ces objectifs se répercutent sur tous les membres de l'équipe, de sorte que chacun connaisse la ligne d'arrivée finale.

2. Le décomposer en objectifs d'activité

Les objectifs d'activité se concentrent sur des comportements mesurables qui mènent à des résultats. Pour les SDR ou les BDR, les activités typiques sont les suivantes :

1. Nombre de prospects contactés par semaine (par exemple, 150 appels/emails par commercial).
2. Appels de découverte réservés (par exemple, 20 par mois).
3. Opportunités qualifiées créées (par exemple, 10 par trimestre).

En suivant ces actions, vous contrôlez les données d’entrée même si les données de sorties fluctuent.

3. Identifier les objectifs d'efficacité

Les objectifs d'efficacité optimisent votre entonnoir à des étapes critiques :

• Taux de conversion d'un contact en opportunité (par exemple, passer de 12 % à 18 %).
• Taux de réussite des projets (par exemple, augmentation de 30 % à 40 %).
• Durée du cycle de vente (par exemple, réduction du délai moyen de conclusion d'un deal de 60 à 45 jours).

Se concentrer sur une mesure d'efficacité par période pour éviter de diluer les efforts. 

4. Réviser et ajuster

Fixez des rappels de calendrier pour se voir lors de séances hebdomadaires ou mensuelles. Au cours de ces séances :

• Comparer les résultats réels aux objectifs
• Identifier les obstacles
• Réaffecter les ressources ou réviser les activités
• Célébrer les petites victoires pour garder le moral

Erreurs courantes à éviter lors de la définition des objectifs commerciaux

La définition des objectifs peut sembler simple, mais les pièges ne manquent pas :

• Une ambition démesurée sans données : La recherche de chiffres irréalistes sape la motivation.
• Négliger l'alignement : Les objectifs déconnectés de la stratégie de l'entreprise gaspillent les efforts.
• Ignorer les capacités individuelles : Une taille unique ne convient pas à tous - adapter les quotas aux territoires et aux compétences.
• Manque de responsabilité : Les objectifs fixés de manière isolée ne tiendront pas la route - communiquez, suivez et contrôlez.

📌 À noter

Se fixer des objectifs sans mécanisme de suivi clair, c'est comme piloter un bateau sans compas : vous avez peu de chances d'atteindre la terre ferme.

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Exemples concrets d'objectifs commerciaux

Le tableau ci-dessous illustre les différents types d'objectifs pour une entreprise SaaS fictive :

• Résultat : 
  
  • Métrique : Nouveau MRR
  • Cible : +100 000€
  • Période : Q2
• Activité : 
  
  • Métrique : Appels de découverte
  • Cible : 50/mois
  • Période : En cours
• Efficacité : 
  
  • Métrique : Lead→Conversion des opportunités
  • Cible : Amélioration de 15%→22%
  • Période : Q3
• Équipe : 
  
  • Métrique : Part de marché
  • Cible : De 3 % à 5 % dans la région APAC
  • Période : Annuel

Ces exemples montrent comment aligner des mesures spécifiques, des calendriers et des responsabilités.

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Le rôle des incentives et des commissions dans les objectifs commerciaux

“Il n'y a pas de formule magique pour construire un bon plan de rémunération variable. En revanche, il faut avoir en tête des principes clés, et le premier, c'est l'alignement avec la stratégie commerciale.”

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk

Il est essentiel d'aligner la rémunération des commerciaux sur les objectifs. Les incentives peuvent inclure :

• Primes échelonnées pour atteindre 100 %, 120 % ou 150 % des quotas.
• Accélérateurs : Taux de commission plus élevés au-delà de l'objectif
• Récompenses non monétaires : Voyages, programmes de reconnaissance ou opportunités de développement.

Qobra automatise ces plans de commission en calculant les commissions en temps réel sur la base de l'atteinte des objectifs, ce qui permet à votre équipe d'être toujours motivée et confiante dans ses revenus.

“Nous n’avons pas besoin de quelqu’un qui passe un mois entier à gérer les commissions. Qobra le fait de manière très efficace pour nous. Maintenant que nous avons apporté beaucoup de transparence autour des commissions, notamment sur la manière dont elle fonctionne, cela renforce vraiment la confiance de l'équipe de vente, et ça stimule également leur motivation.”

Fabian Q.Veit, CEO chez Make

💡 Bon à savoir

Communiquez clairement les structures d'incentives et liez-les directement à des objectifs mesurables. La transparence renforce la confiance et stimule les performances.

La maîtrise de la fixation des objectifs est un processus itératif : Définissez des objectifs ambitieux mais réalistes, décomposez-les en étapes réalisables, suivez les progrès sans relâche et récompensez les réussites. Avec une approche systématique et les bons outils, vous donnerez à votre équipe commerciale les moyens de dépasser les attentes trimestre après trimestre.

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FAQ sur l'élaboration et la réalisation des objectifs commerciaux

À quelle fréquence dois-je revoir mes objectifs commerciaux ?

Effectuez des contrôles hebdomadaires sur les objectifs d'activité, des examens mensuels sur les mesures d'efficacité et des sessions de stratégie trimestrielles pour les objectifs de résultats globaux.

Comment m'assurer que mes objectifs commerciaux sont réalistes ?

Les objectifs doivent être basés sur les données historiques de performance, les tendances du marché et le potentiel de chaque territoire. Évitez les sauts importants sans données à l'appui.

Dois-je fixer des objectifs individuels ou des objectifs d'équipe ?

Les deux. Les objectifs d'équipe favorisent la collaboration, tandis que les objectifs individuels rendent les commerciaux responsables de leurs propres performances. Qobra vous permet de gérer ces deux types d'objectifs sur une seule et même plateforme.

Quelle est la meilleure façon de suivre la progression des objectifs ?

Utilisez des tableaux de bord commerciaux intégrés qui extraient des données directement de votre CRM. Évitez les mises à jour manuelles. Avec Qobra, les commissions et l'atteinte des objectifs sont mis à jour en temps réel.

Comment motiver les commerciaux ?

Identifiez les lacunes en matière de compétences à l'aide de données, proposez un accompagnement ou une formation, adaptez les objectifs d'activité pour renforcer la confiance et reconnaissez les progrès progressifs pour maintenir la motivation à un niveau élevé.