RevOps, moteur stratégique de croissance

Pendant des années, RevOps a été assimilé au travail « système ».

Maintenir Salesforce à jour.

Correction des flux de travail défaillants.

Récupération des chiffres de dernière minute pour le QBR.

Utile ? Oui.

Stratégique ? Pas toujours.

Dans ce webinaire avec Anne-Charlotte (responsable RevOps chez n8n), Cliff Simon (responsable RevOps) et l'équipe de Qobra, une idée revenait sans cesse :

RevOps n'est pas une fonction de soutien. C'est un catalyseur. Et grâce à l'IA et à l'automatisation, il a enfin les moyens d'agir comme tel.

Voici à quoi cela ressemble dans la pratique.

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1. RevOps devient stratégique lorsqu'il s'occupe des questions difficiles

Anne-Charlotte l'a dit simplement : RevOps doit stimuler l'efficacité et la performance tout au long du processus, de l'acquisition à la fidélisation.

Cela signifie que son rôle ne se limite pas à la « gestion du CRM ». Cela ne représente peut-être que 20 % de sa valeur.

La véritable valeur se trouve en amont :

• Modéliser les plans de croissance (les ressources nécessaires, par action)
• Identifier rapidement les goulots d'étranglement (réel vs prévu, en temps réel)
• Aider les responsables GTM à faire des compromis (où investir, où s'arrêter)

Cliff a ajouté une nuance utile : parfois, RevOps a déjà sa place à la table... mais n'a pas l'autorité nécessaire pour faire adopter les changements. L'IA ne résout pas les problèmes politiques au sein de l'organisation, mais elle élimine une excuse importante : « nous n'avons pas la bande passante nécessaire ».

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2. L'IA ne permet pas seulement de gagner du temps, elle change ce que RevOps peut construire

Le meilleur moment de la discussion n'était pas la théorie. C'étaient les exemples.

A. Livrer des workflows sans attendre l'ingénierie

Chez n8n, RevOps a lancé un flux « Business Plan » en libre-service sur le site web, construit par RevOps. Il a été mis en ligne en quelques semaines, et non en quelques trimestres.

L'impact a été immédiat :

• Moins d'allers-retours pour les ventes
• Moins d'étapes manuelles
• Une nouvelle source de revenus (car le libre-service a effectivement été converti)

Le point de vue d'Anne-Charlotte : RevOps se situe entre la réalité commerciale et la réalité technique. Il comprend les API et ce dont les commerciaux ont réellement besoin. Cette combinaison lui permet de livrer plus rapidement que la plupart des équipes une version « suffisamment bonne ».

B. Automatisation des « tâches fastidieuses des opérations commerciales »

Cliff a partagé les workflows qu'ils ont créés autour de :

• Cartographie du territoire
• Routage des prospects
• Recherche automatisée + battlecards
• Intégration d'un contexte enrichi dans le CRM

L'objectif n'est pas de remplacer les commerciaux. Il s'agit d'arrêter de passer des heures à préparer le travail. Plus de temps pour les clients, moins de temps pour les onglets.

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3. SalesOps acquiert un super-pouvoir discret : un meilleur contexte, automatiquement

Si vous voulez une règle simple : l'IA fonctionne mieux lorsqu'elle donne aux humains de meilleures informations, et non lorsqu'elle essaie de « se substituer à l'humain ».

Quelques cas d'utilisation concrets tirés de n8n :

• Remplissage automatique des champs CRM à partir des transcriptions d'appels (qualification, données de type MEDDICC, contexte de la transaction)
• Suggestions de réponses par e-mail via une extension Chrome, basées sur les processus et les connaissances internes
• Informations sur les comptes dans Salesforce qui extraient les signaux internes et externes et suggèrent les prochaines étapes

Et au-delà des ventes : l'automatisation prend également en charge les tâches opérationnelles lourdes.

Anne-Charlotte a mentionné les workflows pour :

• Valider les contrats signés
• Vérifier l'exactitude
• Remplir correctement Salesforce
• Créer des Slackbots qui répondent aux questions sur la politique commerciale (afin que les commerciaux n'aient pas à attendre les opérations)

C'est là que SalesOps cesse d'être « l'équipe qui répare les choses » pour devenir « l'équipe qui ouvre la voie ».

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4. La plupart des projets d'IA échouent non pas à cause de la technologie

Anne-Charlotte a énuméré trois modes d'échec. Ils méritent d'être imprimés.

Mode d'échec n° 1 : absence de véritable parrainage

RevOps peut donner la priorité à une initiative d'IA. Mais si la direction commerciale ne la parraine pas, elle stagne.

Leur exemple : un concept d'IA SDR n'a pas avancé tant que la direction n'a pas :

• L'intégré à ses propres OKR
• Dédié une bande passante
• Aligné les incitations

L'IA a besoin d'un apport opérationnel. Si les parties prenantes ne se manifestent pas, la qualité baisse, l'adoption diminue et le projet meurt.

Mode d'échec n° 2 : automatiser un processus qui n'est pas encore réel

Si le processus n'est pas stable, l'IA ne fait qu'automatiser le chaos.

n8n n'a pas commencé par le libre-service. Ils ont d'abord vendu manuellement, appris les étapes, puis automatisé ce qui fonctionnait déjà.

Mode d'échec n° 3 : trop grand, trop rapide

L'approche gagnante : livrer petit, itérer, améliorer les invites au fil du temps.

Leur méthode était pratique :

• Commencer par des « réponses suggérées » (humain dans la boucle)
• Conserver les invites dans Notion afin que les équipes puissent les mettre à jour rapidement
• Ajouter des évaluations pour mesurer la qualité des invites avant de modifier le comportement de production

Cliff a ajouté un point essentiel : les équipes implémentent souvent l'IA comme un ancien logiciel. Mais l'IA n'est pas un système « à configurer puis à oublier ». C'est un système vivant. Vous avez besoin de boucles de rétroaction.

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5. La décision « construire ou acheter » est en train de changer, mais il ne s'agit pas de « tout construire »

Cette partie du webinaire était d'une honnêteté rafraîchissante.

L'avis de Cliff : construire est finalement réaliste et peut réduire considérablement les dépenses technologiques. En particulier pour les entreprises qui paient pour de grandes plateformes mais n'en utilisent qu'une partie.

Anne-Charlotte était d'accord, avec quelques réserves :

• Construire permet d'obtenir des solutions sur mesure
• Mais cela implique de la maintenance, de la gouvernance et des risques
• Les domaines sensibles nécessitent plus de contrôle

Elle a donné un excellent exemple où l'achat reste avantageux : les commissions.

Ils ont choisi Qobra parce que :

• Cela correspond à leur modèle
• Il est pris en charge par un fournisseur qui s'investit dans la réussite
• Les commissions sont sensibles et nécessitent des garde-fous solides
• Et ce n'est pas la principale source de revenus de n8n

De nouveaux critères d'achat ont également été évoqués : les équipes sont plus enclines à acheter des outils faciles à intégrer (API ouvertes, connecteurs propres). Si un outil ne peut pas se connecter, il est plus difficile de le justifier.

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6. Le RevOps peut même devenir une source de revenus

Celui-ci a fait mouche.

Si RevOps peut créer des systèmes qui :

• débloquent des revenus en libre-service,
• accélèrent les transactions
• ou réduisent le délai de rentabilisation,

alors RevOps cesse d'être considéré comme un simple coût.

Même le fait de « compenser son propre coût » change la conversation interne. Il ne s'agit plus de savoir « comment pouvons-nous maintenir les opérations au niveau le plus bas possible ? », mais « quel impact les opérations peuvent-elles avoir ? ».

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7. Les CRM vont-ils disparaître ?

La réponse était nuancée.

• Dans les grandes entreprises : pas de sitôt. Trop de complexité, trop de gestion du changement.
• Dans les startups natives de l'IA : peut-être plus vite que nous le pensons.

Point de vue de Cliff : un CRM est avant tout une base de données. Si les données sont injectées automatiquement à partir des notes d'appel, des e-mails et des workflows, vous pouvez fonctionner avec une configuration de type « CRM headless ».

Point de vue d'Anne-Charlotte : même si le CRM reste, le temps passé à l'utiliser diminuera. Les commerciaux doivent être avec les clients, pas en train de mettre à jour des champs.

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À retenir

Si vous dirigez les opérations RevOps, SalesOps ou GTM, la stratégie à adopter devient plus claire :

1. Gagnez votre place en maîtrisant les questions stratégiques (et pas seulement les outils).
2. Utilisez l'IA pour réduire les tâches fastidieuses et accélérer l'itération.
3. Commencez modestement, impliquez les humains et traitez l'IA comme un système vivant.
4. Construisez là où cela crée un avantage. Achetez là où le risque et la maintenance n'en valent pas la peine.

Et si vous lancez bientôt un projet d'IA : la première chose à vérifier n'est pas le modèle.

Il s'agit de savoir si le processus est défini, si les parties prenantes sont engagées et si vous êtes prêt à itérer.