Comment concevoir une structure de commission basée sur la marge brute ?

Votre plan de commissionnement vous convient-il vraiment ? Récompense-t-il simplement la conclusion de contrats ou contribue-t-il activement à la réalisation de l'objectif financier le plus important de votre entreprise : La rentabilité ? De nombreuses entreprises se concentrent uniquement sur le chiffre d'affaires, mais que se passe-t-il si vos meilleurs vendeurs commercialisent des produits à fort volume et à faible marge qui n'ont pratiquement aucun impact sur votre résultat net ? Il est peut-être temps de vous poser une question cruciale : Votre structure de rémunération est-elle en adéquation avec la santé financière réelle de votre entreprise ?

C'est là que repenser les fondements mêmes de vos incitations commerciales peut changer la donne. Passer de simples objectifs de chiffre d'affaires à un modèle qui récompense la rentabilité peut transformer votre équipe commerciale, qui passera alors du statut de simple signataire de contrats à celui de partenaire commercial stratégique.

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Qu'est-ce qu'une structure de commission basée sur la marge brute ?

Une structure de commission sur les ventes est le modèle qui définit la manière dont vos commerciaux sont rémunérés pour les ventes qu'ils génèrent. Alors que de nombreux plans sont basés sur le chiffre d'affaires total, une structure de commission basée sur la marge brute lie directement les revenus d'un commercial à la rentabilité de chaque vente. Au lieu de recevoir un pourcentage du prix de vente total, ils gagnent un pourcentage de la marge brute.

La marge brute correspond au chiffre d'affaires généré par une vente, moins le coût des marchandises vendues. Elle représente le bénéfice réalisé par une entreprise sur une vente avant prise en compte des frais généraux, des frais marketing et autres dépenses d'exploitation.

Formule : marge brute = chiffre d'affaires total - coût des marchandises vendues

En utilisant ce modèle, vous changez fondamentalement l'orientation. Un commercial n'est plus incité à vendre à tout prix, mais motivé à vendre plus intelligemment. Cela signifie privilégier les produits à plus forte marge, négocier de meilleurs prix et éviter les remises excessives qui nuisent à la rentabilité. Cette approche aligne directement les objectifs financiers personnels de l'équipe commerciale sur la réussite financière globale de l'entreprise.

Comment calculer la commission sur la marge brute

Le calcul des commissions en fonction de la rentabilité nécessite un peu plus de données qu'un simple plan basé sur les revenus, mais la logique est simple. Il s'agit de déterminer la marge brute d'une vente, puis d'appliquer un taux de commission prédéterminé à ce montant.

Voici une description étape par étape du calcul :

1. Déterminez le revenu total : il s'agit du prix final que le client paie pour le produit ou le service.
2. Identifiez le coût des marchandises vendues (COGS) : cela comprend tous les coûts directs liés à la production ou à la livraison du produit, tels que les matières premières, la main-d'œuvre de fabrication ou les coûts d'abonnement aux logiciels.
3. Calculez le montant de la marge brute : soustrayez le COGS du revenu total.
4. Montant de la marge brute = revenu total - COGS
5. Appliquez le taux de commission : multipliez le montant de la marge brute par le pourcentage de commission du vendeur.
6. Commission sur la marge brute = montant de la marge brute x pourcentage de commission

Illustrons cela par un exemple :

Comme vous pouvez le constater, même si les deux ventes ont généré le même chiffre d'affaires, la vente B a été quatre fois plus rentable pour le commercial et l'entreprise. Cela incite immédiatement les commerciaux à concentrer leurs efforts sur la vente de produits similaires à celui de la vente B.

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Les avantages et les inconvénients d'un modèle de commission sur la marge brute

Adopting a commission plan based on gross margin can be highly effective, but it's essential to weigh its advantages against its potential drawbacks.

Avantages :

• Augmentation de la rentabilité de l'entreprise : c'est le principal avantage. Cela incite directement l'équipe commerciale à se concentrer sur les transactions qui contribuent le plus au résultat net, plutôt que de se contenter de rechercher le volume de revenus.
• Alignement des ventes sur les objectifs de l'entreprise : cela crée une puissante synergie entre le service commercial et les objectifs financiers plus larges de l'organisation. Les commerciaux commencent à penser davantage comme des chefs d'entreprise.
• Encourage la vente stratégique : les commerciaux sont incités à mieux comprendre le portefeuille de produits, à promouvoir les articles à forte marge et à élaborer des solutions qui sont avantageuses tant pour le client que pour l'entreprise. Cela décourage naturellement les remises importantes qui réduisent les marges. Pour plus d'informations sur les différentes structures d'incitation, explorez les différents types de rémunération incitative.
• Revenus plus stables pour les commerciaux dans certains secteurs : sur les marchés où les marges des produits varient considérablement, ce modèle peut offrir une source de revenus plus prévisible et souvent plus élevée aux commerciaux compétents qui parviennent à vendre des solutions rentables.

Inconvénients :

• Complexité accrue : le calcul de la marge brute pour chaque transaction, en particulier avec des offres groupées de produits ou des services complexes, peut s'avérer difficile. Il nécessite des données précises et en temps réel sur le coût des ventes, qui ne sont pas toujours facilement disponibles.
• Risque d'erreurs dans les données : l'ensemble du système repose sur l'exactitude de vos données relatives au coût des marchandises vendues. Des informations inexactes ou obsolètes sur les coûts peuvent entraîner des paiements de commissions incorrects et des litiges.
• Formation supplémentaire éventuellement nécessaire : les commerciaux doivent être formés aux facteurs qui déterminent la rentabilité. Ils doivent comprendre les marges des différents produits afin de les hiérarchiser efficacement.
• Risque de négliger les besoins des clients : dans le pire des cas, une attention excessive portée aux marges pourrait conduire les commerciaux à promouvoir des produits qui ne sont pas les mieux adaptés à un client, ce qui pourrait nuire aux relations à long terme.

🚨 Attention : restez centré sur le client

Si le modèle de marge brute est excellent pour aligner les ventes sur les objectifs financiers, il est essentiel de renforcer une culture axée sur le client. Formez votre équipe à comprendre que les ventes à forte marge les plus durables proviennent de la résolution efficace du problème principal du client, et non pas simplement de la promotion du produit le plus cher. Les relations à long terme fondées sur la confiance seront toujours plus rentables que les gains à court terme.

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Quand utiliser une structure de commission basée sur la marge brute

Un plan de commission sur la marge brute n'est pas une solution universelle. Il est particulièrement efficace dans certains environnements commerciaux et secteurs d'activité où la rentabilité peut varier considérablement d'une vente à l'autre.

Envisagez de mettre en place cette structure dans les cas suivants :

• Secteurs d'activité proposant des gammes de produits variées : cette solution est idéale pour les entreprises qui vendent à la fois des produits et des services dont les marges bénéficiaires varient considérablement. Par exemple, une entreprise technologique qui vend à la fois du matériel informatique à faible marge et des abonnements SaaS à forte marge.
• Entreprises où les commerciaux contrôlent les prix : si vos commerciaux ont la possibilité d'offrir des remises, un plan de marge brute les incite à protéger le bénéfice de chaque transaction.
• Marchés concurrentiels ou à faible marge : lorsque chaque point de pourcentage de bénéfice compte, ce modèle garantit que l'équipe commerciale se concentre sur la maximisation du rendement de chaque transaction.
• Entreprises ayant des cycles de vente complexes ou longs : pour les transactions qui nécessitent un investissement important en temps et en ressources, il est essentiel de s'assurer que la vente finale est rentable. Ce modèle aide les commerciaux à concentrer leur énergie sur les opportunités présentant le rendement potentiel le plus élevé. Cela peut être un facteur clé pour raccourcir le cycle de vente des transactions rentables.

Exemples dans différents secteurs

1. Technologie/SaaS : un revendeur peut percevoir une commission de 5 % sur les ventes de matériel (marge faible), mais une commission de 20 % sur la marge brute d'un abonnement logiciel pluriannuel (marge élevée).
2. Fabrication : un commercial est encouragé à vendre des produits sur mesure offrant des marges plus élevées plutôt que des articles standardisés et fabriqués en série qui font l'objet d'une forte concurrence sur les prix.
3. Commerce de détail : les vendeurs d'un magasin de produits de luxe peuvent être incités à vendre des marques exclusives à forte marge plutôt que des produits plus courants à faible marge.
4. Automobile : un vendeur touche une commission plus élevée pour la vente d'un modèle haut de gamme tout équipé avec des options premium que pour la vente d'un modèle de base sans options.

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Le défi de la complexité et la voie vers l'automatisation

Le principal obstacle à la mise en place d'une structure de commissions basée sur la marge brute est sa complexité administrative. Calculer manuellement les commissions en fonction de la marge pour une grande équipe commerciale à l'aide de tableurs est la recette idéale pour un désastre. Cela prend beaucoup de temps, est sujet à l'erreur humaine et manque de la transparence nécessaire pour vraiment motiver votre équipe.

Imaginez la charge de travail pour vos équipes commerciales ou financières :

• Extraire les données de revenus du CRM.
• Rechercher et faire correspondre les données COGS à partir d'un ERP ou d'une autre base de données.
• Calculer manuellement la marge pour des centaines ou des milliers de lignes.
• Gérer les répartitions de transactions, les exceptions et les litiges avec les commerciaux qui ne font pas confiance aux chiffres.

Ce travail manuel fastidieux fait non seulement perdre un temps précieux, mais crée également un décalage entre la conclusion d'une vente et le versement de la commission au commercial. Ce décalage dissocie l'action (la vente) de la récompense (la commission), ce qui réduit considérablement son impact sur la motivation.

Rationalisation des commissions basées sur les bénéfices grâce à l'automatisation

C'est là qu'une plateforme dédiée aux commissions commerciales devient indispensable. Pour gérer efficacement un plan de commissions sur la marge brute, vous avez besoin d'un système capable d'automatiser l'ensemble du processus, garantissant précision, transparence et visibilité en temps réel.

Grâce à une plateforme intuitive et flexible comme Qobra, vous pouvez surmonter les défis liés à la complexité. Notre solution est conçue pour :

• Automatiser les calculs en temps réel : grâce à une intégration native avec votre CRM (comme Salesforce ou HubSpot) et d'autres outils de données, nous extrayons automatiquement les données relatives aux revenus et aux coûts. Dès qu'une transaction est conclue, la marge brute et la commission correspondante sont calculées instantanément.
• Offrir une transparence totale : les commerciaux n'ont plus à attendre la fin du mois pour recevoir un tableau Excel. Ils peuvent accéder à un tableau de bord en temps réel pour voir exactement combien ils ont gagné sur chaque transaction, comprendre quels produits sont les plus rentables et suivre leurs progrès vers leurs objectifs. Cette visibilité est un puissant moteur de performance.
• Simplifier l'élaboration de plans complexes : notre éditeur de plans 100 % sans code vous permet de créer des structures de commissions sophistiquées, y compris des plans à plusieurs niveaux basés sur la marge brute, sans écrire une seule ligne de code. Vous pouvez facilement gérer les primes, les bonus et les exceptions grâce à une piste d'audit complète.
• Rationalisez les approbations et les paiements : nos workflows automatisés garantissent que les commissions sont examinées, validées par les responsables et le service financier, puis envoyées à votre service RH ou à votre système de paie de manière sécurisée et précise, ce qui élimine les litiges liés aux paiements et accélère les cycles de paie. Ce processus permet de maintenir la conformité avec des normes telles que l'ASC 606 pour les commissions.

En automatisant votre processus de commissionnement, vous permettez à vos équipes commerciales de se concentrer sur la stratégie plutôt que sur l'administration, vous offrez à vos commerciaux la clarté dont ils ont besoin pour donner le meilleur d'eux-mêmes et vous fournissez à votre service financier les moyens de contrôle et de prévision nécessaires pour gérer efficacement la santé financière de l'entreprise. Le bon logiciel RevOps peut faire toute la différence.

💡 Conseil d'expert : Garantissez l'intégrité des données

‍Pour qu'un modèle de commission sur la marge brute fonctionne, les données sur lesquelles il s'appuie doivent être irréprochables. Avant de lancer votre programme, effectuez un audit approfondi des données COGS dans vos systèmes CRM et ERP. Assurez-vous que les coûts sont attribués avec précision à chaque produit ou service et que la synchronisation des données entre les systèmes est parfaite. Une plateforme d'automatisation des commissions peut aider à signaler les incohérences, mais la qualité des données sous-jacentes est primordiale.

Une structure de commission basée sur la marge brute est un levier puissant pour aligner votre équipe commerciale sur les principaux objectifs financiers de votre entreprise. En déplaçant l'accent mis sur le chiffre d'affaires pur vers la rentabilité, vous encouragez des ventes plus intelligentes, protégez vos marges et, au final, construisez une entreprise plus saine et plus durable. Bien que cette approche introduise une certaine complexité, les outils d'automatisation modernes peuvent éliminer la charge administrative, offrant la visibilité et la précision en temps réel nécessaires pour faire de votre plan de rémunération un véritable atout stratégique. Vous pouvez encore améliorer cela grâce à de solides pratiques en matière de commissions sur les ventes B2B.

Foire aux questions : Quelle est la principale différence entre un plan de commission basé sur le chiffre d'affaires brut et un plan de commission basé sur la marge brute ?

La principale différence réside dans la base de calcul. Un plan de commission sur le chiffre d'affaires brut verse au commercial un pourcentage du montant total de la vente, indépendamment des coûts associés à cette vente. Il incite à maximiser la valeur totale de toutes les transactions. En revanche, un plan de commission sur la marge brute (ou marge brute) verse un pourcentage du bénéfice réalisé sur la vente (chiffre d'affaires - coût des marchandises vendues). Cela incite les commerciaux à se concentrer sur les transactions les plus rentables, même si leur chiffre d'affaires total est inférieur.