Qu'est-ce qu'un funnel de vente ?

Un funnel de vente est une représentation visuelle et stratégique des étapes suivies par un client potentiel avant de finaliser un achat. Il est appelé « funnel » car le nombre de prospects diminue à chaque étape à mesure qu'ils se rapprochent de l'achat de votre produit ou service. Ce concept aide les entreprises à comprendre et à optimiser le parcours client en identifiant les points de rupture des prospects et la manière de mieux les accompagner vers la conversion.

Qu'est-ce qu'un funnel de vente ?

Un funnel de vente, ou sales funnel, est une représentation visuelle et stratégique des étapes suivies par un client potentiel avant de finaliser un achat. Il est appelé  “funnel de vente” ou “tunnel de vente” car le nombre de prospects diminue à chaque étape à mesure qu'ils se rapprochent de l'achat de votre produit ou service. Ce concept aide les entreprises à comprendre et à optimiser le parcours d’acquisition client en identifiant les points de rupture des prospects et la manière de mieux les accompagner vers la conversion.

L’objectif de cet outil est donc avant tout de convertir vos prospects froids en clients, et d’augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise. Un bon funnel de vente est ainsi essentiel pour optimiser votre prospection commerciale.

Funnel de vente vs. Funnel Marketing

Vous avez sûrement déjà entendu parler du funnel marketing, aussi appelé entonnoir marketing. Il existe une différence entre ces deux concepts : 

• Le funnel marketing va suivre le prospect de sa première interaction jusqu’à sa fidélisation
• Le funnel de vente intervient quand le prospect est déjà assez qualifié pour être considéré comme potentiel client, et être pris en charge par les commerciaux 

Ainsi, le “tunnel de vente” est plus spécifique que le “tunnel marketing”, car il intervient à la fin du parcours de décision d'achat.

Funnel de vente : Les étapes clés 

Le funnel de vente traditionnel est divisé en quatre étapes principales, cela peut varier car certaines d’entre elles sont considérées comme appartement au funnel marketing  :

• Sensibilisation : Les prospects potentiels prennent conscience de votre marque ou de votre produit.
• Intérêt : Les prospects manifestent leur intérêt en interagissant avec votre contenu et en cherchant plus de détails sur vos offres.
• Décision : À ce stade, ils comparent les options, demandent des démonstrations et évaluent si votre solution répond vraiment à leurs besoins
• Action : Dernière étape où le prospect effectue un achat, il devient ainsi votre client.

Bien que la fidélisation fasse principalement partie du tunnel marketing, elle implique aussi parfois les équipes commerciales.

Vous souhaitez en savoir plus sur la création de votre tunnel de vente ? Consultez notre guide !

A quoi sert un funnel de vente ?

• Augmenter les taux de conversion : Répondre aux besoins des clients à chaque étape, réduire les frictions et les hésitations, et faire des ventes plus fructueuses
• Améliorer l'efficacité du marketing : Créer des campagnes bien ciblées permettant de mieux allouer les ressources et de réduire les efforts inutiles consacrés aux prospects non intéressés
• Améliorer l'expérience client : Fluidifier le parcours client fluide, renforcer la confiance et la fidélité, ce qui encourage les achats répétés et les recommandations‍

‍Prendre des décisions basées sur les données : Identifier les goulots d'étranglement avec les indicateurs du funnel permet d’améliorer en permanence vos stratégies de vente et marketing

Comment optimiser votre funnel de vente ?

Une optimisation efficace du sales funnel de vente implique :

• Générer des prospects de qualité : Utilisez la publicité ciblée et le marketing de contenu pour attirer des prospects susceptibles de se convertir
• Engager les prospects dès le début : Fournissez des informations utiles et pertinentes pour susciter l'intérêt et établir des relations
• Nourrir les prospects : Utilisez le marketing par e-mail, le reciblage et les offres personnalisées pour guider les prospects tout au long de la phase de décision
  
• Simplifier le processus d'achat : Réduisez les frictions grâce à des appels à l'action clairs, un processus de paiement simple et un service client réactif
• Surveiller et analyser les données : Examinez les indicateurs de conversion à chaque étape afin d'identifier les abandons et tester régulièrement des améliorations

Dans quel secteur utiliser un funnel de vente ?

Les funnels de vente sont applicables à tous les secteurs et modèles commerciaux, notamment :

• Commerce électronique : Guider les acheteurs de la découverte du produit à la finalisation de l'achat grâce à des promotions et des avis
  
• Ventes B2B : Nourrir les prospects grâce à un contenu informatif et des démonstrations personnalisées avant de conclure des ventes
  
• Services d'abonnement : Encourager les inscriptions à des essais gratuits et convertir les utilisateurs en clients payants grâce à des séquences d'intégration
  
• Conseil et ventes à forte valeur ajoutée : Instaurer progressivement la confiance grâce à du contenu éducatif, des consultations et des preuves sociales