Créer un funnel de vente : Guide étape par étape pour 2025

Nous savons que le fait d'avoir en tête un plan clair pour guider vos prospects de la première fois qu'ils entendent parler de votre entreprise jusqu'à la signature du contrat et au-delà, est un levier décisif pour les inciter à passer à l'action. Mais comment cibler le bon message à chaque étape de leur parcours ? Comment donner à votre équipe commerciale une visibilité en temps réel de son pipeline, en récompensant automatiquement les plus performants ? 

Bienvenue dans la puissance du funnel de vente, où la structure, les données et l'automatisation transforment l'intérêt en action. 

Prêt à construire un funnel de vente qui transforme la prise de conscience en achat et accélère chaque étape grâce aux bons outils et aux bonnes incitations ?

‍

Qu'est-ce qu'un funnel de vente, pourquoi est-ce important ? 

Un funnel de vente est une feuille de route visuelle du parcours client, illustrant la manière dont les prospects passent de la découverte de votre marque au statut de client payant. Plutôt qu'une vente ponctuelle, il s'agit d'un cadre qui vous aide à :

• Comprendre le comportement de l'acheteur à chaque phase
• Adapter le contenu et la diffusion aux besoins des prospects
• Suivre les taux d'abandon et optimiser les points faibles
• Prévoir le chiffre d'affaires en prévoyant le nombre de prospects à convertir

En haut du funnel, vous attirez un grand nombre d'acheteurs potentiels. Au fur et à mesure qu'ils s'engagent (via des articles blogs, des publicités ou les réseaux sociaux), ils entrent dans le milieu du funnel, où vous nourrissez leur intérêt avec des offres plus ciblées. Enfin, au bas du funnel, les prospects les plus qualifiés sont confrontés aux incitations les plus convaincantes et à des appels à l'action clairs qui les encouragent à acheter.

Pourquoi passer du temps à construire un funnel ? Parce qu'il met de l'ordre dans des parcours d'achat complexes. Au lieu de courir après des pistes aléatoires, vous vous concentrez sur des prospects de grande valeur, au bon moment et avec le bon message. Et en alignant la rémunération des commerciaux sur chaque étape, vous vous assurez que votre équipe est motivée pour faire avancer les affaires de manière régulière.

📊 Le chiffre à retenir

Les entreprises disposant d'un processus de vente formel enregistrent une croissance de leur chiffre d'affaires supérieure de 18 % à celle des entreprises qui n'en ont pas (Harvard Business Review, 2023).

‍

Les six étapes clés du funnel de vente

Bien que les modèles varient, la plupart des funnels se décomposent en six phases essentielles :

1. Sensibilisation et découverte

Les prospects reconnaissent un besoin ou un problème. Ils trouvent votre marque par le biais du référencement (SEO), des réseaux sociaux ou des recommandations et commencent à faire des recherches de base.

2. Intérêt

Les prospects vont plus loin - ils téléchargent un livre blanc, participent à un webinaire ou s'inscrivent à votre newsletter. Ils sont curieux et réceptifs.

📌 Exemple

HubSpot utilise des leads magnets tels que des essais gratuits et des webinaires éducatifs pour susciter l'intérêt, générant ainsi plus de 100 000 prospects par mois (rapport annuel HubSpot, 2024).

3. Considération

Les prospects comparent les solutions. Ils évaluent les caractéristiques, les prix et les études de cas pour affiner leurs choix.

📌 Exemple

Zendesk propose des comparaisons avec ses concurrents et des visites interactives de ses produits afin d'aider les prospects à évaluer leurs options.

4. Intention

Des signes d'intention d'achat apparaissent : inscription à un essai gratuit, demande de démo ou visite de la page de tarification. Les prospects sont prêts à passer à l'étape suivante.

5. Évaluation

Des tests pratiques ou des essais approfondis confirment l'adéquation. Cette étape implique souvent des négociations sur les conditions, des démo personnalisées ou des projets pilotes.

6. Achat

L'affaire est conclue. Un contrat est signé, le paiement est effectué et le prospect devient un client.

‍

Comment créer un funnel de vente efficace ?

Voici toutes les étapes à suivre pour construire un funnel de vente efficace et adapté à votre activité. Il s'agit d'étapes clés que vous pouvez appliquer systématiquement pour un processus qui, croyez-nous, a toutes les chances de réussir :

Étape 1 : Analyser votre public

Avant toute chose, définissez vos personas d'acheteurs. Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés ? Où consomment-ils le contenu ? Utilisez les enquêtes, les données CRM et l'écoute sociale pour créer des profils.

📊 Le chiffre à retenir

71 % des acheteurs B2B attendent des entreprises qu'elles adaptent leurs messages à leurs besoins (Salesforce, 2023).

Étape 2 : Capter l'attention

Le contenu du haut du funnel doit éduquer et susciter l'intérêt :

• Articles de blog optimisés pour les points de douleur clés (SEO + partage social)
• Publicités ciblées sur LinkedIn, Facebook ou Google
• Vidéos courtes ou infographies qui suscitent la curiosité

Adaptez votre message à chaque persona. Les messages génériques gaspillent le budget et l'attention.

Étape 3 : Créer une landing page à fort potentiel de conversion

Lorsque les clients potentiels cliquent sur une annonce ou un CTA, envoyez-les sur une page dédiée :

1. La proposition de valeur est clairement décrite
2. Inclut un formulaire concis pour obtenir les informations des prospects (nom, courriel, entreprise)
3. Présente un CTA convaincant (téléchargement d'un ebook, essai gratuit, réservation d'une démo)

Étape 4 : Nourrir avec des séquences ciblées

Une fois que vous avez les coordonnées d'un client potentiel, offrez-lui de la valeur et établissez un rapport :

• Campagnes d'emailing avec un contenu de plus en plus riche
• Publicités de reciblage présentant des études de cas ou des témoignages
• Approche personnalisée des commerciaux - guidée par des déclencheurs comportementaux

💡 Bonne pratique 

Ne vous laissez pas submerger par les campagnes d’emailing. Un ou deux courriels par semaine suffisent généralement à maintenir l'intérêt sans ennuyer vos clients potentiels.

Étape 5 : Conversion et closing

Au bas du funnel, misez sur les incitations et la preuve sociale :

• Essais gratuits ou démos en direct
• Tarif réduit à durée limitée ou offres groupées
• Témoignages, évaluations et calculateurs de ROI

📌 Exemple 

La campagne de témoignages de Gong.io mettant en vedette des CRO de grandes entreprises SaaS a généré une augmentation de 40 % du taux de réponse aux demandes de démonstration.

Étape 6 : Conserver et optimiser

Le funnel ne s'arrête pas à l'achat. Veillez à ce que l’onboarding se fasse en douceur et recueillez les retours clients. Les informations recueillies sont ensuite intégrées dans le funnel :

• Collecter les scores NPS et les enquêtes de satisfaction
• Identifier les risques de désabonnement et déclencher des campagnes de fidélisation
• Analyser le funnel pour affiner le contenu et les tactiques

‍

Outils et ressources pour accélérer votre funnel

Une gestion réussie du funnel repose sur la bonne technologie :

CRM

• Objectif : Centraliser le suivi des contacts et des transactions
• Exemples : Salesforce, HubSpot, Pipedrive

Automatisation du marketing

• Objectif :Aautomatisation des e-mails, campagnes de marketing, notation des prospects
• Exemples : Marketo, ActiveCampaign, Pardot

Analytique et tableaux de bord

• Objectif : Visualisation en temps réel de l'entonnoir de conversion et suivi des indicateurs clés de performance
• Exemples : Google Analytics, Tableau

Engagement commercial

• Objectif : Gestion des séquences, enregistrement des appels, suivis basés sur l'IA
• Exemples : Outreach, SalesLoft

Automatisation des commissions

• Objectif : Motiver les commerciaux grâce à des plans de commissionnement dynamiques et une visibilité en temps réel de leurs commissions
• Exemples : Qobra

“Qobra a vraiment permis de gagner en confiance auprès des équipes car il voyait vraiment au quotidien leurs résultats. Ils avaient une visibilité très claire sur les détails des calculs en fonction des Dashboard, mais aussi de où ils en sont par exemple sur leurs accélérateurs. Et ça peut les pousser à se motiver, à se dire OK, si je fais un deal de plus, ça va me débloquer potentiellement l'accélérateur suivant.”

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk

‍

Erreurs communes à éviter pour votre funnel de vente : 

• SEO : Le bourrage de mots-clés dans le contenu au lieu de répondre aux questions des vrais clients potentiels
• Génération de leads trop large, ignorant la qualité au profit de la quantité
• Des transferts inefficaces entre le marketing et les ventes, qui font fuir les prospects
• L'absence de mesure des taux d'abandon à chaque étape du funnel, ce qui laisse des zones d'ombre non traitées
• Des commerciaux démotivés en raison de plans de commission opaques ou dépassés

Un funnel sans critères d'étape clairs est comme un GPS réglé sur "quelque part". Définissez des déclencheurs comportementaux, par exemple en ne passant de l'étape de l'intérêt à celle de la considération que lorsqu'un client potentiel clique sur deux pages du produit ou demande le prix.

Un funnel de vente optimisé transforme les leads aléatoires en clients fidèles en guidant les prospects à travers des interactions pertinentes. De la prise de conscience à l'achat, et au-delà, chaque étape est l'occasion d'établir de la confiance, de démontrer de la valeur et d'inciter à l'action.

‍

FAQ funnel de vente

Quels sont les indicateurs à suivre pour mesurer l'efficacité du funnel ?

Les indicateurs clés comprennent les taux de conversion à chaque étape, le montant moyen des transactions, la durée du cycle de vente et le coût d’acquisition. Utilisez votre CRM et vos tableaux de bord analytiques pour surveiller les points de chute et tester les améliorations.

Comment identifier le public cible de mon funnel ?

Réalisez une étude de marché, analysez les données relatives aux clients existants et élaborez des profils d'acheteurs détaillés. L'écoute sociale et l'analyse du site web révèlent où et comment vos prospects idéaux s'engagent.

Comment puis-je optimiser mon funnel au fil du temps ?

Effectuez des A/B tests sur les landing pages, les lignes d'objet des e-mails et les créations publicitaires. Examinez les données de performance chaque semaine, demandez l'avis des commerciaux et affinez votre contenu et vos incitations en fonction de ce qui fait avancer les contrats.

Pourquoi automatiser les commissions avec un outil comme Qobra ?

L'automatisation garantit des calculs de commissions précis et en temps réel. Des tableaux de bord transparents motivent les commerciaux, réduisent les litiges et alignent vos équipes commerciales, opérationnelles et financières sur des objectifs communs.

Quels sont les outils essentiels à un funnel solide ?

Commencez par un CRM solide, une plateforme d'automatisation du marketing pour la maturation des prospects, des outils d'analyse pour obtenir des informations, un logiciel d'engagement des ventes pour des suivis personnalisés et une solution d'automatisation des commissions pour maintenir la motivation des commerciaux.