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Calculateur OTE gratuit : répartissez la rémunération cible entre fixe et variable, vérifiez le ratio quota/OTE et simulez chaque niveau d'atteinte.
Ce calculateur OTE répartit la rémunération cible (on-target earnings) entre salaire fixe et variable, puis montre ce que rapporte le package à chaque niveau d'atteinte du quota. Il fonctionne en direct dans votre navigateur, sans inscription.
Sept exemples de postes chargent un OTE, une répartition et un quota. Ce sont des valeurs d'exemple, pas des références de marché : remplacez-les par les chiffres de votre offre ou de votre plan de rémunération.
Trois onglets correspondent aux trois façons d'écrire un package. Le calculateur en déduit le reste et le taux de commission implicite.
Déplacez le curseur d'atteinte, fixez une atteinte type de l'équipe pour obtenir une rémunération réaliste, puis ajoutez une montée en charge, un seuil, un accélérateur ou un plafond. Activez l'offre B pour comparer deux packages, puis copiez un résumé ou exportez en CSV.
Tous les leviers d'un package de rémunération cible, de la répartition fixe/variable aux accélérateurs, dans un seul calculateur.
Répartissez l'OTE entre fixe et variable en 50/50, 60/40, 70/30 ou 80/20, ou saisissez directement le salaire fixe et le variable.
Comparez le quota annuel à l'OTE, puis lisez le taux de commission implicite et le coût commercial du plan.
Fixez une atteinte type de l'équipe pour voir ce que les commerciaux perçoivent vraiment, pas seulement ce qu'ils gagnent à 100 % du quota.
Aucun variable sous un seuil, un taux majoré au-delà du quota et un variable plafonné : la courbe de rémunération s'infléchit à chaque étape.
Activez l'offre B pour comparer deux packages au même niveau d'atteinte, puis copiez un résumé ou exportez le scénario en CSV.
Répartissez l'OTE entre fixe et variable, testez l'atteinte du quota et comparez deux offres. Gratuit, sans inscription.
Même atteinte, même seuil et même plafond que l'offre A.
| Offre A | Offre B | B − A |
|---|
Les postes proposés sont des exemples, pas des références de marché. Vos saisies restent dans votre navigateur : rien n'est envoyé à un serveur.
L'OTE est la rémunération totale d'un commercial à exactement 100 % du quota ; la définition complète de l'OTE détaille la notion. Les candidats utilisent l'outil pour lire une offre, les équipes RevOps et Finance comme simulateur de rémunération variable pour concevoir un plan.
OTE = salaire fixe + variable à l'objectif. Tous les autres chiffres du calculateur découlent de cette formule.
Le variable à l'objectif est la commission ou la prime versée à exactement 100 % du quota. Un salaire fixe de 80 000 € et un variable à l'objectif de 80 000 € donnent un OTE de 160 000 €, soit 13 333 € par mois quand le commercial atteint exactement son objectif.
Fixe = OTE × part du fixe, et variable = OTE × part du variable. Un OTE de 160 000 € en 50/50 donne 80 000 € de fixe et 80 000 € de variable. En 70/30, le même OTE donne 112 000 € de fixe et 48 000 € de variable.
Variable à l'objectif = quota × taux de commission. Un quota de 800 000 € à 10 % donne 80 000 € de variable ; avec un fixe de 80 000 €, l'OTE atteint 160 000 €. À l'inverse, variable ÷ quota donne le taux de commission implicite, le chiffre à vérifier avant de l'inscrire dans une lettre d'objectifs.
Prenons l'exemple de l'Account Executive : OTE de 160 000 €, répartition 50/50, quota de 800 000 € et accélérateur ×1,5. À 80 % d'atteinte, le commercial perçoit 144 000 €, à 100 % 160 000 €, et à 120 % 184 000 €, car le chiffre d'affaires au-delà du quota est commissionné à 15 % au lieu de 10 %. Le tableau des scénarios calcule le taux d'atteinte et la rémunération pour tout niveau saisi.
Un montant d'OTE ne dit pas, à lui seul, quelle part est garantie : c'est la répartition qui le précise. Voici le fixe et le variable pour les quatre répartitions courantes, tels que les affiche l'onglet Répartition du calculateur.
Un OTE de 120 000 € correspond à la rémunération totale sur un an à 100 % du quota, fixe compris. En 70/30, 84 000 € sont garantis et 36 000 € dépendent des résultats. À 80 % d'atteinte, ce package rapporte 84 000 € + 28 800 € = 112 800 €.
Le plus souvent, un variable de 20 % signifie que la part variable représente 20 % de l'OTE : une répartition 80/20, soit 80 000 € + 20 000 € pour un OTE de 100 000 €. Certaines offres entendent plutôt un variable égal à 20 % du fixe, ce qui donne un OTE de 120 000 € pour un fixe de 100 000 €. Demandez à quel montant le pourcentage s'applique.
La répartition, ou pay mix, est la part de l'OTE versée en fixe et en variable. Elle reflète le degré de contrôle du commercial sur le résultat.
Le modèle de plan de rémunération variable SaaS de Qobra retient ces répartitions de référence : 50/50 pour les Account Executives, 65/35 ou 70/30 pour les SDR, 80/20 ou 90/10 pour les Customer Success Managers.
La répartition 50/50 est aussi la norme pour les Account Executives SaaS citée par Scaling GTM, une source centrée sur le marché américain : un OTE de 200 000 $ y devient 100 000 $ de fixe et 100 000 $ de variable.
Un Account Executive porte le deal jusqu'à la signature : une part variable élevée lie sa rémunération au résultat. Un CSM ou un sales engineer influence le chiffre d'affaires sans le signer seul, donc une plus grande part de son package est fixe. Les account managers et les managers commerciaux se situent entre les deux.
Pour un OTE de 120 000 € et une atteinte type de 70 %, la répartition 70/30 rapporte 84 000 € + 25 200 € = 109 200 €, contre 72 000 € + 33 600 € = 105 600 € en 60/40. Plus de variable signifie plus de gain au-delà du quota, plus d'exposition en deçà et un taux de commission implicite plus élevé, visible dans l'onglet Répartition.
Quand le plan rémunère l'ARR, l'ACV ou des contrats pluriannuels, vérifiez ce taux deal par deal avec le calculateur de commission SaaS.
Le ratio quota / OTE compare ce qu'un commercial doit vendre à ce qu'il gagne à l'objectif. C'est le troisième indicateur du calculateur.
Divisez le quota annuel par l'OTE : 800 000 € ÷ 160 000 € = 5×. Le champ « Ratio quota / OTE visé » fonctionne à l'inverse : saisissez 5 et le calculateur propose un quota de 800 000 € pour un OTE de 160 000 €.
Pour construire le quota lui-même à partir de la capacité, du pipeline ou d'un objectif descendant, utilisez le calculateur de quota commercial.
Selon SaaStr, qui observe surtout le marché américain, le quota se situe entre 3 et 5 fois l'OTE dans la plupart des entreprises SaaS : plus bas en SMB, plus proche de 5× en enterprise. Scaling GTM retient une fourchette de 4× à 6×, avec 5× souvent considéré comme le régime de croisière. Le badge de l'indicateur s'appuie sur ces fourchettes.
Inversez le ratio et vous obtenez le coût commercial : OTE ÷ quota. À 5×, la rémunération du commercial représente environ 20 % du nouvel ARR qu'il apporte, selon Scaling GTM. Avec des accélérateurs, comme le souligne Insight Partners, ce coût progresse plus vite que les ventes au-delà du quota.
Une fourchette d'OTE indique si une offre est en ligne avec le marché. Les fourchettes varient selon la source, le segment et le pays : lisez-les comme des ordres de grandeur.
Pour les Account Executives SaaS du marché américain, Scaling GTM indique des OTE de 125 000 à 175 000 $ en SMB, d'environ 200 000 $ en mid-market et d'environ 300 000 $ en enterprise. Avec un ratio de 5×, ces packages impliquent des quotas d'environ 625 000 à 875 000 $, 1 M$ et 1,5 M$.
Pour les SDR, account managers, CSM, sales engineers et managers, la fourchette d'OTE dépend du pays, de la taille des deals et du périmètre. Saisissez les deux bornes de la fourchette, tirées de l'offre d'emploi ou de votre étude de rémunération, et testez-les face au quota.
Quatre leviers modifient la forme de la courbe de rémunération. Chacun a son réglage dans le calculateur.
Un accélérateur multiplie le taux de commission au-delà du quota. Avec un taux de 10 % et un accélérateur ×1,5, chaque euro signé au-delà du quota rapporte 15 %. Dans l'exemple de l'Account Executive, 150 % d'atteinte rapportent 80 000 € de fixe et 140 000 € de variable, soit 220 000 €.
Cet outil garde un seul taux et un seul accélérateur pour que l'OTE reste lisible. Pour les plans à plusieurs paliers, utilisez le calculateur de commissions à paliers.
Un seuil fixe le niveau d'atteinte sous lequel aucun variable n'est versé. Avec un seuil à 50 %, l'Account Executive de l'exemple ne perçoit que ses 80 000 € de fixe à 40 % du quota ; à 50 %, le variable est versé dès le premier euro, soit 40 000 €.
Un plan déplafonné continue de rémunérer tant que le commercial continue de vendre, un signal clair pour les meilleurs profils. Un plafond donne une limite à la Finance. Avec un plafond à 200 % du variable à l'objectif, l'Account Executive de l'exemple perçoit 240 000 € au lieu de 280 000 € à 200 % d'atteinte.
Une montée en charge réduit le quota et l'objectif pendant les premiers mois d'une nouvelle recrue. Avec une montée en charge linéaire sur trois mois (25 %, 50 %, 75 %), l'Account Executive de l'exemple perçoit 70 000 € de variable la première année au lieu de 80 000 € à 100 % du quota réduit, soit 150 000 € au total, détaillés mois par mois dans l'onglet Année 1.
L'OTE correspond à ce que le plan verse à 100 % du quota, pas à ce qu'un commercial doit s'attendre à gagner. Trois vérifications s'imposent avant de signer ou de publier une offre.
Activez ensuite l'offre B. Avec l'exemple par défaut, l'offre A (OTE de 160 000 €, 50/50, quota de 800 000 €, ×1,5) rapporte 10 000 € de plus que l'offre B (OTE de 150 000 €, 70/30, quota de 600 000 €) à 100 % du quota, 500 € de moins à 70 % et 25 000 € de plus à 120 %.
Un poste rémunéré sur OTE vaut la peine quand le quota est atteignable et le plan clair.
Du calculateur à l'automatisation
Le calculateur modélise un package à un instant donné. Une fois le plan en place, chaque deal signé modifie l'atteinte, la montée en charge, l'accélérateur et le plafond de chaque commercial.
Qobra se connecte à votre CRM et à votre paie et calcule les commissions deal par deal pour chaque plan, montées en charge, seuils, accélérateurs et plafonds compris. Chaque commercial voit sa rémunération à date par rapport à son OTE, les RevOps ne reconstruisent plus le même tableur chaque mois et la Finance dispose de versements auditables.
Voir le suivi de l'OTE en temps réel dans une démo Qobra →
Additionnez votre salaire fixe annuel et le variable perçu à 100 % du quota : 80 000 € de fixe et 80 000 € de commission à l'objectif donnent un OTE de 160 000 €. À partir d'un quota et d'un taux, le variable à l'objectif est égal au quota multiplié par le taux, par exemple 800 000 € × 10 % = 80 000 €.
Un OTE de 120 000 € correspond à une rémunération annuelle totale de 120 000 € à 100 % du quota, salaire fixe compris. La répartition détermine ce qui est garanti : 84 000 € de fixe et 36 000 € de variable en 70/30, ou 60 000 € de chaque en 50/50. De même, un OTE de 100 000 € en 70/30 donne 70 000 € + 30 000 €, et un OTE de 200 000 € en 50/50 donne 100 000 € + 100 000 €.
Le plus souvent, cela signifie que le variable représente 20 % de l'OTE, soit une répartition 80/20 : 80 000 € de fixe et 20 000 € de variable pour un OTE de 100 000 €. Certaines offres entendent plutôt un variable égal à 20 % du fixe : 100 000 € de fixe plus 20 000 € donnent un OTE de 120 000 €, dont le variable représente 16,7 %.
La plupart des postes de closing SaaS se situent entre 3× et 6×, selon des sources centrées sur le marché américain. SaaStr situe le quota entre 3 et 5 fois l'OTE dans la plupart des entreprises SaaS, plus près de 5× en enterprise, et Scaling GTM retient une fourchette de 4× à 6×, avec 5× comme régime de croisière. À 5×, la rémunération du commercial représente environ 20 % du nouvel ARR qu'il génère.
Elle dépend du poste, du segment et du pays. Pour les Account Executives SaaS du marché américain, Scaling GTM indique des OTE de 125 000 à 175 000 $ en SMB, d'environ 200 000 $ en mid-market et d'environ 300 000 $ en enterprise. Pour les autres postes et pour le marché français, reprenez la fourchette de l'offre d'emploi ou de votre étude de rémunération et testez ses deux bornes face au quota.
Multipliez l'OTE par chaque part. En 70/30, un OTE de 150 000 € donne 105 000 € de fixe et 45 000 € de variable. En 60/40, il donne 90 000 € + 60 000 €. Dans le calculateur, cliquez sur la répartition 70/30 ou 60/40 : le fixe, le variable et le taux de commission implicite se mettent à jour instantanément.
Oui. L'OTE correspond au salaire fixe plus le variable à l'objectif : un OTE de 150 000 € avec un fixe de 105 000 € inclut 45 000 € de variable, et seul le fixe est garanti. L'OTE exclut les cotisations patronales, les frais, les outils et la rémunération en actions, un point important quand la Finance modélise le coût complet d'un commercial.
Non. Seul le salaire fixe est garanti. La part variable dépend de l'atteinte : à 70 % du quota, un OTE de 160 000 € en 50/50 rapporte 136 000 € sans seuil de déclenchement. Au-delà du quota, les accélérateurs peuvent porter la rémunération au-dessus de l'OTE. Une avance sur commission ou une montée en charge pour les nouvelles recrues, quand elles existent, doivent figurer dans le plan.
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