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Calculateur de vélocité des ventes gratuit : opportunités, montant moyen, taux de closing et cycle de vente donnent le CA par jour et l'écart au quota.
Ce calculateur de vélocité des ventes mesure le chiffre d'affaires que votre pipeline produit chaque jour. Saisissez quatre chiffres de votre CRM, choisissez une période et obtenez le CA prévu, la vélocité par commercial, la couverture du quota et le levier qui comble l'écart.
Opportunités qualifiées, montant moyen par deal (ACV de la première année), taux de closing et durée du cycle de vente en jours. Les scénarios proposés sont des exemples, pas des références de marché : remplacez-les par vos propres données.
Choisissez le mois, le trimestre ou l'année, puis saisissez le nombre de commerciaux avec quota et le quota par commercial. Le calculateur traduit la vélocité en CA prévu, en vélocité par commercial et en couverture du quota.
Déplacez les leviers du scénario pour comparer opportunités, montant moyen, taux de closing et cycle, lisez le tableau « Atteindre le quota », puis copiez le lien de partage ou exportez en CSV.
Tous les facteurs de l'équation de la vélocité des ventes, du pipeline au quota, dans un seul calculateur.
Obtenez la vélocité des ventes avec la formule appliquée à vos chiffres, puis le CA prévu sur un mois, un trimestre ou une année.
Comparez le CA prévu au quota de l'équipe, et lisez la vélocité par commercial et l'écart restant à combler.
Testez plus d'opportunités, des deals plus gros, un meilleur taux de closing ou un cycle plus court, seuls ou combinés, et comparez leur effet.
Obtenez la variation nécessaire sur chaque levier, pris un par un, pour atteindre le quota de l'équipe sur la période.
Activez un taux de commission moyen pour voir la rémunération variable que générerait chaque scénario.
Traduisez votre pipeline en chiffre d'affaires par jour, par commercial et face au quota. Puis trouvez le levier qui comble l'écart.
| Levier | Variation | Nouvelle valeur | Vélocité | Gain |
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| Levier | Aujourd'hui | Nécessaire | Variation |
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Les opportunités qualifiées sont les deals ouverts qui ont passé votre étape de qualification. Le montant moyen par deal est la valeur annuelle des contrats (ACV) récemment gagnés. Le taux de closing se calcule ainsi : deals gagnés ÷ (deals gagnés + perdus). La durée du cycle de vente est le nombre moyen de jours entre la création de l'opportunité et sa signature. Les scénarios proposés sont des exemples, pas des références de marché.
La vélocité des ventes est un chiffre d'affaires par jour. Multipliée par le nombre de jours de la période (30, 90 ou 365), elle donne le CA prévu. La couverture du quota compare ce CA au quota de l'équipe. Le graphique et les deux tableaux montrent quand l'équipe dépasse son quota et ce qui ferait avancer cette date.
Chaque résultat découle d'une seule équation : vélocité des ventes = (opportunités qualifiées × montant moyen par deal × taux de closing) ÷ durée du cycle de vente en jours.
Pour la définition, les variantes et le rôle de chaque facteur, consultez notre guide sur la formule de la vélocité des ventes.
Prenons 200 opportunités qualifiées, un montant moyen de 12 000 €, un taux de closing de 30 % et un cycle de 60 jours. Le calcul donne (200 × 12 000 € × 0,30) ÷ 60 = 12 000 € par jour, soit 1 080 000 € sur un trimestre de 90 jours. Avec 10 commerciaux portant chacun un quota trimestriel de 120 000 €, le quota de l'équipe atteint 1 200 000 € : la couverture est de 90 % et l'écart de 120 000 €.
Saisissez les opportunités en B1, le montant moyen en B2, le taux de closing en pourcentage en B3 et le cycle en jours en B4, puis entrez =(B1*B2*B3)/B4. Le calculateur ajoute ce qu'un tableur rend fastidieux : les scénarios, la couverture du quota et le calcul inversé.
Il n'existe pas de bon chiffre universel : la vélocité dépend de la taille des deals et de celle de l'équipe. Une bonne vélocité progresse par rapport à votre propre historique et couvre votre quota.
Comparez ce trimestre au même trimestre de l'an dernier, un segment à un autre (inbound et outbound, PME et mid-market) et la vélocité par commercial. Les données de marché aident à lire la tendance : le rapport B2B Sales Benchmark 2023 d'Ebsta, fondé sur 3,2 millions d'opportunités de 364 entreprises, montre qu'entre 2021 et 2022 la valeur moyenne des deals a baissé de 32 %, les taux de closing de 15 %, et que les cycles de vente se sont allongés de 32 %.
Trois facteurs multiplient, un seul divise. Un gain de 10 % sur les opportunités, le montant moyen ou le taux de closing augmente la vélocité du pipeline de 10 %. Un cycle raccourci de 10 % l'augmente de 11,1 %, car 1 ÷ 0,9 = 1,111. Améliorez les quatre de 10 % et la vélocité progresse de 47,9 %. Le simulateur de leviers du calculateur le montre sur vos chiffres.
Un pipeline plus fourni n'aide que si la qualification tient. Une méthode comme MEDDPICC écarte les deals fragiles.
Les offres multiproduits, l'upsell à la signature et une politique de remise ferme augmentent le montant moyen. Les remises importantes échangent du montant contre du temps de cycle.
Qualifiez plus tôt, disqualifiez plus vite et impliquez les décideurs dès le début du cycle.
Un plan d'action partagé avec le client, une revue juridique anticipée et une prochaine étape datée sur chaque deal retirent des jours au cycle ; notre guide pour raccourcir le cycle de vente détaille ces leviers. Le même rapport Ebsta indique que les opportunités ouvertes depuis plus de deux fois la durée moyenne du cycle n'avaient que 3 % de chances d'être signées.
La vélocité par commercial multipliée par le nombre de jours de la période donne la capacité. Dans l'exemple ci-dessus, 1 200 € par commercial et par jour représentent 108 000 € par trimestre, soit 11 % de moins qu'un quota de 120 000 €.
Le tableau « Atteindre le quota » traduit cet écart en un objectif par levier : 23 opportunités de plus, 1 333 € de plus par deal, 3,3 points de taux de closing en plus ou 6 jours de cycle en moins. Choisissez le levier que votre équipe peut réellement actionner, puis confrontez-le à l'historique d'atteinte des quotas.
Cette vérification compte : Ebsta rapporte que seuls 29 % des commerciaux ont atteint leur quota au quatrième trimestre 2022, et 67 % des commerciaux interrogés pour l'enquête State of Sales de Salesforce ne pensaient pas atteindre leur quota cette année-là. Pour fixer des quotas à partir de la capacité et de la montée en charge, utilisez notre calculateur de quota commercial.
Les commerciaux actionnent les leviers que le plan rémunère. Concevez-le en gardant les quatre facteurs en tête.
Une vélocité plus élevée augmente aussi la rémunération variable. Activez la projection des commissions pour voir le coût de chaque scénario, puis modélisez paliers et accélérateurs avec le calculateur de commissions à paliers.
Ces termes se recoupent : définissez-les une fois pour toute l'équipe.
La vélocité mesure le rythme de tout le pipeline. Pour estimer ce que les deals ouverts rapporteront sur la période, utilisez un pipeline pondéré dans notre calculateur de prévision des ventes.
Du calculateur à l'automatisation
Un calculateur donne une photographie. Qobra se connecte à votre CRM, comme Salesforce ou HubSpot, et calcule l'atteinte du quota et les commissions sur chaque deal signé : chaque commercial voit en temps réel ce que rapporte un deal.
Les équipes RevOps et Finance travaillent sur les mêmes données : atteinte par commercial et par équipe, commissions projetées et impact d'un changement de plan sur les versements, avant sa mise en place.
Voir l'atteinte et les commissions en direct : demander une démo →
Multipliez le nombre d'opportunités qualifiées par le montant moyen par deal et par le taux de closing, puis divisez par la durée moyenne du cycle de vente en jours. Le résultat est un chiffre d'affaires par jour. Par exemple, 200 opportunités × 12 000 € × 30 % ÷ 60 jours = 12 000 € par jour, soit 1 080 000 € sur un trimestre de 90 jours.
Une bonne vélocité des ventes progresse par rapport à votre propre historique et couvre votre quota. Il n'existe pas de référence universelle, car la vélocité dépend de la taille des deals et de celle de l'équipe. Suivez-la par trimestre, par segment et par commercial, en la comparant au quota.
Ajoutez des opportunités qualifiées, augmentez le montant moyen par deal, améliorez le taux de closing ou raccourcissez le cycle de vente. Le cycle a un effet légèrement plus fort : le réduire de 10 % augmente la vélocité de 11,1 %, alors qu'un gain de 10 % sur un autre levier ajoute 10 %. Améliorer les quatre de 10 % augmente la vélocité de 47,9 %.
La plupart des équipes emploient les deux termes comme synonymes pour désigner le chiffre d'affaires produit chaque jour par le pipeline. D'autres réservent « vélocité du pipeline » à la vitesse de passage des deals d'une étape à l'autre. Choisissez une définition et appliquez-la à toutes les équipes et à tous les rapports.
Calculez-la chaque mois pour suivre les tendances et chaque trimestre pour planifier. Les chiffres mensuels montrent si le pipeline, le montant moyen, le taux de closing ou le cycle dérivent. Les chiffres trimestriels, fondés sur 6 à 12 mois d'historique, sont assez stables pour fixer des quotas et budgéter les commissions.
Utilisez la valeur annuelle du contrat (ACV), ou le chiffre d'affaires de la première année pour les ventes hors abonnement. Le cycle de vente mesure le temps nécessaire pour gagner le premier contrat : la valeur doit correspondre à ce contrat. La valeur vie client ajoute des renouvellements qui dépendent de la rétention, pas du cycle de vente, et surestime la vélocité.
Oui. Saisissez les opportunités, le montant moyen, le taux de closing et le cycle en jours dans les cellules B1 à B4, puis utilisez =(B1*B2*B3)/B4, avec le taux de closing au format pourcentage. Ce calculateur effectue le même calcul et ajoute la couverture du quota, les scénarios par levier et l'export CSV.
La vélocité des ventes montre ce qu'une équipe peut réellement signer : c'est un test de réalisme du quota. Multipliez la vélocité par commercial par le nombre de jours de la période pour obtenir la capacité, puis comparez-la au quota. Les commissions suivent le chiffre d'affaires signé : une vélocité plus élevée augmente aussi la rémunération variable.
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