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Calculateur de prévision des ventes gratuit : prévoyez le CA avec votre pipeline pondéré ou un taux de croissance, l'écart au quota et vos commissions.
Ce calculateur de prévision des ventes propose deux méthodes : un pipeline pondéré pour la période en cours, et une projection du run-rate avec croissance composée. Les deux répondent aux mêmes questions : allez-vous atteindre l'objectif, et combien coûteront les commissions ?
Prenez le pipeline pondéré pour prévoir la période en cours, ou le run-rate et la croissance pour un horizon plus long. Réglez la devise et choisissez une prévision au mois, au trimestre ou à l'année.
Indiquez les montants ouverts et les probabilités de gain par étape ; les cinq étapes par défaut sont un exemple modifiable, pas une référence de marché. En mode croissance, saisissez le CA actuel et un taux de croissance, ou collez 3 à 12 périodes passées.
Comparez le commit, le scénario le plus probable et le scénario optimiste au quota, vérifiez la couverture du pipeline, puis appliquez un taux de commission effectif. Copiez un lien de partage ou exportez la prévision en CSV.
Tous les paramètres d'une prévision des ventes, des probabilités par étape au coût des commissions, dans un seul calculateur.
Ajoutez, renommez ou supprimez des étapes, fixez le montant ouvert et la probabilité de gain de chacune, et ajoutez le CA déjà signé.
Fixez un seuil du commit pour répartir la prévision entre commit, scénario le plus probable et scénario optimiste, côte à côte.
Voyez à quelle distance du quota se situe chaque scénario et combien de fois le pipeline ouvert couvre ce qu'il reste à signer.
Projetez un run-rate avec croissance composée sur 36 périodes au maximum, ou déduisez le taux de croissance de votre CA passé.
Appliquez un taux de commission effectif à chaque scénario, puis comparez la prévision de la période passée au réalisé pour vérifier la précision et le biais.
Prévoyez la période avec votre pipeline pondéré, ou projetez le CA avec un taux de croissance. Puis vérifiez l'écart au quota et le coût des commissions.
Budget complet par poste, avec paliers et accélérateurs ? Utilisez le calculateur de budget de commissions.
Les indicateurs principaux sont la prévision la plus probable, l'écart au quota, le ratio de couverture du pipeline et le coût des commissions ; la définition de la prévision des ventes détaille la notion. Le tableau des scénarios ajoute le commit et le scénario optimiste, et le mode croissance donne un tableau par période avec des projections prudente, attendue et ambitieuse.
Chaque formule de calcul s'affiche sous les résultats du calculateur, avec vos propres chiffres.
Prévision = CA déjà signé + Σ (montant ouvert de chaque étape × probabilité de gain de cette étape). Un deal de 300 000 € dans une étape à 60 % ajoute 180 000 €. Sur un grand nombre de deals, les gains et les pertes se compensent.
Les trois scénarios dépendent du seuil du commit. Le commit n'ajoute que la valeur pondérée des étapes qui atteignent ce seuil. Le scénario le plus probable ajoute tout le pipeline pondéré. Le scénario optimiste compte les étapes du commit à 100 % et garde les étapes précédentes pondérées.
CA de la période n = CA actuel × (1 + g)^n, où g est le taux de croissance par période. La croissance se compose : 3 % par mois pendant 12 mois font progresser le CA mensuel d'environ 42,6 %, et non de 36 %. Le taux moyen tiré de votre historique vaut (dernière période ÷ première période)^(1 ÷ (nombre de périodes − 1)) − 1.
Écart au quota = prévision − quota. Couverture du pipeline = pipeline ouvert ÷ (quota − CA déjà signé) : elle indique combien de fois le pipeline ouvert couvre ce qu'il reste à signer. Un ratio élevé qui repose sur des deals en début de cycle peut tout de même manquer l'objectif.
Si le quota lui-même paraît hors d'atteinte, testez-le dans l'autre sens avec le calculateur de quota commercial.
Une équipe SaaS mid-market a un quota trimestriel de 1 000 000 € et 300 000 € déjà signés. Son pipeline ouvert atteint 1 950 000 €, réparti sur cinq étapes. Ce sont les valeurs par défaut du calculateur : vous pouvez retrouver chaque chiffre ci-dessous.
Le pipeline pondéré totalise 658 000 €. La prévision la plus probable est de 300 000 € + 658 000 € = 958 000 €, soit 95,8 % du quota et un écart de 42 000 €. Avec 700 000 € restant à signer, la couverture du pipeline est de 1 950 000 € ÷ 700 000 € = 2,8×.
Avec un seuil du commit à 60 %, le commit atteint 656 000 € (Proposition et Négociation pondérées, plus le CA signé) et le scénario optimiste 1 122 000 €. Avec un taux de commission effectif de 10 %, le trimestre coûterait 65 600 € de commissions sur le commit, 95 800 € sur la prévision la plus probable et 112 200 € dans le scénario optimiste.
Même logique en mode croissance : un CA mensuel de 250 000 € qui progresse de 3 % par mois atteint 356 440 € au 12e mois et totalise 3 654 448 € sur l'année, au-dessus d'un objectif de 3 500 000 €.
La bonne méthode dépend des données fiables dont vous disposez et de l'horizon visé. La plupart des équipes B2B en combinent deux.
Il suppose un CRM propre, avec des étapes cohérentes. C'est la méthode la plus adaptée au mois ou au trimestre en cours, quand l'essentiel du chiffre d'affaires est déjà dans le pipeline.
Il faut 3 à 12 périodes d'historique de chiffre d'affaires. C'est la méthode des plans annuels, des budgets et des recrutements, au-delà du pipeline visible.
Il faut le panier moyen, le taux de gain et la durée du cycle. Cette approche vérifie que le pipeline peut se signer à temps. Le calculateur de vélocité des ventes couvre cet angle.
Les méthodes statistiques (moindres carrés, coefficients saisonniers) et les modèles d'IA ajoutent d'autres signaux, mais s'appuient sur les mêmes données du CRM. Pour une comparaison complète, lisez notre guide des techniques de prévision.
La confiance dans le forecast reste faible dans beaucoup d'équipes. Dans une enquête Gartner de 2020, seuls 45 % des dirigeants commerciaux et des commerciaux se disaient très confiants dans la précision des prévisions de leur organisation. Trois habitudes font la différence.
Remplacez les probabilités d'exemple par votre taux de gain historique par étape : les deals qui ont atteint l'étape puis ont été signés, divisés par tous les deals qui l'ont atteinte. Révisez-les chaque trimestre, et distinguez les segments si la taille des deals varie beaucoup.
Précision = 1 − |prévision − réalisé| ÷ réalisé. Une prévision de 900 000 € pour un réalisé de 850 000 € donne une précision de 94,1 %, avec une surestimation de 5,9 %. Suivez aussi le biais : surestimer et sous-estimer volontairement ses deals appellent des corrections différentes.
Un chiffre unique masque le risque. Le commit, le scénario le plus probable et le scénario optimiste côte à côte montrent quelle part de la prévision dépend de deals qui ne sont pas encore en fin de cycle.
Une prévision de chiffre d'affaires est aussi une prévision de coûts. Chaque vente prévue qui se signe déclenche du variable, et la Finance a besoin de ce montant avant la paie.
Multipliez chaque scénario par votre taux de commission effectif : le total des commissions versées divisé par le chiffre d'affaires, ou le variable à l'objectif divisé par le quota. Le calculateur l'applique au commit, au scénario le plus probable et au scénario optimiste. Pour un budget complet par poste, avec paliers d'atteinte et accélérateurs, utilisez le calculateur de budget de commissions.
Les commissions sont souvent acquises sur une période et versées sur la suivante. La Finance comptabilise alors une charge à payer pour cet écart, et la prévision lui en donne l'ordre de grandeur. En normes IFRS (IFRS 15), certaines commissions sont aussi activées et étalées sur la durée du contrat, ce qui rend une estimation précoce encore plus utile.
Un tableau prévisionnel des ventes sur Excel ou Google Sheets fonctionne une fois le modèle arrêté. Le pipeline pondéré se calcule avec SOMMEPROD sur les montants et les probabilités, la croissance composée avec =départ*(1+taux)^n, et PREVISION.LINEAIRE ajuste une tendance linéaire sur les périodes passées.
Ce calculateur de prévision des ventes va plus vite pour tester des hypothèses : modifiez une probabilité ou un taux de croissance, et tous les scénarios se mettent à jour. Exportez ensuite le résultat en CSV et collez-le dans votre propre fichier.
Du calculateur à l'automatisation
Vous savez maintenant ce que la période devrait rapporter. Reste à savoir ce qu'elle coûtera : les commissions par commercial, les provisions pour la Finance et la rémunération que chaque commercial peut attendre si le pipeline se signe comme prévu.
Qobra se connecte à votre CRM et transforme les deals en commissions selon les règles réelles de vos plans, seuils, accélérateurs et partages compris. Simulez les commissions de chaque scénario, donnez à chaque commercial une vue en temps réel de sa rémunération prévisionnelle et fournissez à la Finance des provisions qui correspondent à ce qui sera versé.
Prévoir vos commissions avec Qobra →
Ajoutez au chiffre d'affaires déjà signé la valeur pondérée de votre pipeline ouvert : pour chaque étape, multipliez le montant ouvert par sa probabilité de gain, puis additionnez. Pour un horizon plus long, projetez votre run-rate avec un taux de croissance : CA × (1 + taux de croissance)^n. Le calculateur fait les deux et affiche l'écart au quota.
Partez du CA de la dernière période complète et appliquez un taux de croissance composé : CA du mois n = CA actuel × (1 + g)^n. Avec 250 000 € par mois et 3 % de croissance mensuelle, le 12e mois atteint 356 440 € et l'année totalise 3 654 448 €. Sans taux fiable, déduisez-le de 3 à 12 périodes passées.
Multipliez le montant de chaque deal ou de chaque étape par sa probabilité de gain, puis additionnez les résultats. Avec 300 000 € dans une étape à 60 % et 220 000 € dans une étape à 80 %, le pipeline pondéré atteint 180 000 € + 176 000 € = 356 000 €. Ajoutez le CA déjà signé pour obtenir la prévision de la période.
Les plus utilisées en B2B sont le pipeline pondéré par étape, la projection du run-rate à partir de l'historique de croissance et l'approche par cycle de vente et vélocité. Les méthodes statistiques, comme les moindres carrés ou les coefficients saisonniers, et les modèles d'IA complètent ces bases. Beaucoup d'équipes croisent deux méthodes pour repérer les écarts.
Pour un pipeline pondéré, placez les montants et les probabilités dans deux colonnes, utilisez =SOMMEPROD(montants; probabilités) et ajoutez le CA déjà signé. Pour la croissance, appliquez =départ*(1+taux)^n sur chaque ligne de période. PREVISION.LINEAIRE ajuste une tendance linéaire sur les périodes passées. Vous pouvez aussi construire la prévision ici et l'exporter en CSV.
Précision = 1 − |prévision − réalisé| ÷ réalisé. Une prévision de 900 000 € pour 850 000 € de réalisé donne une précision de 94,1 %. Suivez aussi le biais, (prévision − réalisé) ÷ réalisé, pour savoir si l'équipe surestime ou sous-estime ses ventes. Mesurez-la à chaque période et par segment.
Suivez l'écart au quota, la couverture du pipeline (pipeline ouvert ÷ reste à signer), la répartition entre commit, scénario probable et scénario optimiste, et la précision de la période précédente. Le taux de gain par étape reste l'indicateur clé : c'est lui qui fixe les probabilités du pipeline pondéré.
Le coût des commissions suit la prévision. Multipliez-la par votre taux de commission effectif pour estimer le variable que la période va déclencher. Avec une prévision de 958 000 € et un taux effectif de 10 %, les commissions atteignent environ 95 800 €. Au-delà du quota, les accélérateurs et les paliers font grimper ce coût plus vite : vérifiez chaque scénario.
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