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la motivation des commerciaux
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Agicap est une fintech B2B autour de la gestion de trésorerie.
Nombre de commerciaux
150
Client depuis
May 2023
Chez Agicap, la rémunération variable constitue un levier central de performance. Les commissions représentent une part significative de la rémunération des SDR/BDR et des Sales. Elles jouent un rôle direct dans la motivation des équipes et dans la génération de revenu.
Dans un environnement en forte croissance, il est indispensable d’assurer la fiabilité, la transparence et la visibilité du commissionnement. Avant Qobra, Agicap gérait ses commissions via Google Sheets. Un fonctionnement qui montrait rapidement ses limites en termes de robustesse et de scalabilité.
Ce cas client montre comment Agicap a structuré et sécurisé son système de commissionnement pour en faire un véritable moteur de performance.
Chez Agicap, les équipes commerciales sont fortement orientées vers l’atteinte d’objectifs. Leur variable constitue un moteur essentiel de leur engagement.
Pour que ce levier fonctionne pleinement, les équipes doivent :
Avant Qobra, le modèle basé sur Google Sheets ne permettait pas d’atteindre ce niveau d’exigence.
Les commerciaux ne disposaient pas d’une vision claire et actualisée de leurs commissions.
Un fichier Excel ou Google Sheets ne permet pas de répondre simplement à des questions clés :
Or, la visibilité en temps réel est un prérequis pour stimuler la performance.
Présenter un fichier Excel complexe à une équipe commerciale ne garantit pas la compréhension des règles.
Les limites identifiées :
Dans un sujet aussi sensible que la rémunération, la transparence est indispensable pour instaurer la confiance.
Le système reposait sur un Google Sheet partagé, parfois avec les équipes, parfois uniquement avec les managers.
"Tout était géré dans un Google Sheet qu'on partageait soit directement avec l'équipe, soit avec les team leads selon les cas. Un process chronophage, peu fiable parce qu'on n'avait pas de connexion live avec le CRM, pas scalable, pas tenable."
Maximilien Jooris, Head of Revenue Operations chez Agicap
Les principaux risques :
Vérifier la fiabilité des commissions dans Excel était complexe et prenait du temps.
À grande échelle, ce modèle n’était ni durable ni scalable.
La gestion des commissions impliquait :
Le processus mensuel était lourd et mobilisait fortement les équipes Revenue Operations.
Avec Qobra, les gains opérationnels sont importants.
Lorsqu’un nouveau plan de commissionnement est mis en place :
En moyenne, Agicap estime économiser :
Le temps autrefois consacré aux manipulations Excel est désormais dédié à des missions à plus forte valeur ajoutée.
"Quand tu fais tourner le process mensuel de la paie, tu dois t'assurer que le CRM est bien rempli et que tout apparaît correctement dans Qobra. C'est environ 4 jours par mois que tu peux gagner en passant d'Excel à Qobra."
Maximilien Jooris, Head of Revenue Operations chez Agicap
Avec Qobra :
La plateforme devient une source unique de vérité.
La transparence renforce la confiance et réduit les discussions liées aux erreurs ou aux incompréhensions.
"Le commercial peut vérifier son statement en fin de mois et s'assurer qu'il est payé ce qu'on lui doit, et le manager peut vérifier le statement du commercial et s'assurer qu'il est bien payé ce qu'on lui doit, si ce n'est plus."
Maximilien Jooris, Head of Revenue Operations chez Agicap
La connexion directe avec le CRM garantit que :
"Si tu veux avoir des commissions fiables en fin de mois, il faut faire deux choses. D'abord, si tu as des plans avec plusieurs acteurs autour d'un deal, il faut s'assurer qu'à chaque fois qu'un paramètre change, on garde l'équilibre dans les paiements de fin de mois."
Maximilien Jooris, Head of Revenue Operations chez Agicap
La fiabilité des commissions n’est plus dépendante de manipulations manuelles.
Le système devient durable et scalable.
Qobra permet aux commerciaux de visualiser :
La performance est immédiatement traduite en impact financier.
Pour des équipes motivées par la performance, cette visibilité agit comme un accélérateur.
"Qobra peut jouer un rôle énorme pour motiver les commerciaux, en leur donnant de la visibilité sur leur compensation à venir et en leur permettant de comprendre comment leur performance se traduit en argent."
Manuelle Douroux, Sales Operations Lead chez Agicap
Les commerciaux consultent régulièrement la plateforme.
Les fonctionnalités comme :
Créent une dynamique d’émulation.
L’outil ne se limite pas à un calcul technique. Il devient un élément central de la culture de performance.
"On voulait quelque chose que les AE adorent utiliser. Aller sur la plateforme, c'est fun avec le ranking MRR et le leaderboard, mais c'est aussi simple et efficace. De la transparence."
Manuelle Douroux, Sales Operations Lead chez Agicap
Les calculs sont automatisés et connectés au CRM.
Plusieurs jours par mois sont économisés sur la gestion et le paiement des commissions.
Les équipes peuvent vérifier et comprendre leurs montants en toute autonomie.
La visibilité en temps réel transforme le variable en levier de motivation continue.
Le cas Agicap montre que la gestion via Google Sheets atteint rapidement ses limites :
Avec Qobra, Agicap a mis en place un système :
La rémunération variable devient un outil stratégique, capable de soutenir la croissance et d’alimenter durablement la performance commerciale.
