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Calculateur de répartition des commissions gratuit : partagez un deal entre AE, SDR, SE et overlay, et comparez crédit de quota et commission versée.
Ce calculateur de répartition des commissions partage la commission d'un deal entre les personnes qui ont contribué à le signer, et montre ce que la répartition coûte à l'entreprise.
La répartition simple partage une commission entre deux personnes : saisissez le montant du deal et le taux, ou directement l'enveloppe, puis choisissez 50/50, 60/40, 70/30, 80/20 ou déplacez le curseur.
Dans le mode Équipe de deal, attribuez à chacun des six participants au plus un rôle, une part en pourcentage et un crédit de CA ou overlay. Ajoutez un taux par rôle si besoin. Les exemples proposés sont modifiables.
Les indicateurs affichent le coût total des commissions, le crédit de quota, le coût de l'overlay et un contrôle en direct du total de 100 %. Le tableau distingue crédit et commission, et la note transforme votre répartition en règle de plan.
Toutes les composantes d'un deal partagé, du simple partage entre deux personnes à l'équipe complète avec crédit overlay, dans un seul calculateur.
Répartissez une enveloppe de commission entre deux personnes en 50/50, 60/40, 70/30 ou 80/20, ou déplacez le curseur jusqu'à la répartition voulue.
Répartissez un deal entre deux et six participants, chacun avec un rôle, une part en pourcentage et un type de crédit.
Gardez les parts de CA à 100 % grâce au contrôle en direct, et ajoutez un crédit overlay en plus pour les rôles de soutien.
Voyez quelle part du deal compte dans chaque quota et combien chaque personne perçoit, avec un taux propre à chaque rôle.
Lisez le coût de l'overlay et le taux de commission effectif du deal, puis projetez le coût annuel sur l'ensemble de vos deals partagés.
Répartissez un deal entre les personnes qui l'ont signé, et comparez crédit de quota, commission versée et coût total. Gratuit, sans inscription.
Toute répartition de commissions suit les deux mêmes étapes : calculer la commission totale, puis la diviser selon la part de chaque personne.
Commission totale = montant du deal × taux de commission. Commission individuelle = commission totale × part en pourcentage. Les parts d'une même enveloppe doivent totaliser 100 % : en deçà, une partie de la commission n'est versée à personne ; au-delà, la même somme est versée deux fois.
Un deal de 100 000 € à un taux de commission de 10 % crée une enveloppe de 10 000 €. En 70/30, le premier participant perçoit 10 000 € × 70 % = 7 000 € et le second 10 000 € × 30 % = 3 000 €. Ce sont les valeurs par défaut du mode Répartition simple.
La formule reste la même. Sur un deal de 200 000 € à 10 %, une répartition 50/30/20 de l'enveloppe de 20 000 € verse 10 000 €, 6 000 € et 4 000 €. Le calcul se complique quand les participants ont des taux différents ou sont crédités en plus de l'équipe principale : le mode Équipe de deal gère ces deux cas.
Pour les modèles de partage eux-mêmes, égalitaire, proportionnel ou par rôle, consultez notre guide du partage des commissions.
La répartition doit refléter la part de la vente que chaque personne a réellement portée. Voici les quatre plus fréquentes, sur la même enveloppe de commission de 10 000 €.
Un partage égal entre deux pairs qui ont fourni le même travail, par exemple deux AE qui vendent ensemble sur deux territoires. Chacun perçoit 5 000 €.
Une répartition 60/40 donne une nette majorité au responsable du deal tout en reconnaissant une contribution importante du second : 6 000 € et 4 000 €.
Une répartition 70/30 convient aux deals où une personne a mené le cycle et signé, pendant qu'une autre a généré ou soutenu l'opportunité, comme un AE et un SDR : 7 000 € et 3 000 €.
Le closer perçoit 8 000 € et le rôle de soutien 2 000 €. Elle convient à une contribution ciblée, comme une mise en relation ou un atelier technique ponctuel.
Aucune répartition ne fait office de norme. Choisissez celle qui correspond à la contribution de chacun, écrivez-la et appliquez-la de la même façon à tous les deals comparables.
Le partage du crédit et le partage de la commission répondent à deux questions différentes. Le crédit décide quelle part du deal compte dans le quota de chacun. La commission décide combien chacun perçoit. La plupart des erreurs de répartition naissent quand les deux sont traités comme un seul chiffre.
Une part de CA divise le deal entre ses propriétaires, pour que le deal soit compté une seule fois, à 100 %. Dans les répartitions d'opportunités de Salesforce, la somme des parts de CA ne peut pas dépasser 100 %. Les répartitions de transactions de HubSpot fonctionnent de la même façon, à parts égales ou en pourcentage, jusqu'à 100 %.
Un crédit overlay reconnaît les personnes qui soutiennent un deal sans en être propriétaires, comme les spécialistes produit ou les ingénieurs avant-vente. Salesforce autorise un crédit total supérieur à 100 % pour ce type de répartition, et une commission overlay est versée sur ce crédit supplémentaire. Dans le calculateur, marquez ces participants en overlay : leur crédit s'ajoute aux parts de CA.
Chaque point de crédit overlay assorti d'une commission ajoute un coût. Dans l'exemple par défaut du mode Équipe de deal, un deal de 100 000 € à un taux de plan de 10 % donne à l'AE 70 % du crédit de CA, au SDR 30 % du crédit de CA commissionnés à 5 %, et au spécialiste produit 20 % de crédit overlay. Le crédit total atteint 120 %. L'overlay ajoute 2 000 €, soit 2 % du deal, et le deal coûte 10 500 € de commissions : un taux effectif de 10,5 %. Saisissez votre nombre de deals partagés par an pour voir le coût annuel.
Chaque motion commerciale appelle sa propre répartition. Les exemples du calculateur de répartition des commissions chargent un modèle modifiable par motion.
Le SDR décroche le premier rendez-vous, l'AE signe. Si vos SDR sont déjà rémunérés sur les rendez-vous ou le pipeline, gardez leur part réduite ou leur taux plus bas, pour ne pas payer deux fois la même contribution. Pour les principales structures de plan, voyez comment rémunérer un SDR.
Un ingénieur avant-vente accompagne souvent plusieurs deals à la fois. Le crédit overlay compte son travail dans son propre objectif sans réduire le crédit de CA de l'AE.
Les spécialistes qui vendent une gamme de produits sur plusieurs territoires sont le cas type de l'overlay. Donnez-leur un taux propre si leur plan suit une autre échelle.
Quand un compte change de propriétaire en cours de cycle, une répartition du CA de 40/60 entre l'ancien et le nouveau propriétaire tranche la question. Liez le ratio à l'étape atteinte au moment de la passation.
Un partenaire ou un apporteur d'affaires peut percevoir une commission d'apport plutôt qu'un crédit de quota. Modélisez-le comme un participant overlay avec son propre taux, pour que cette commission apparaisse dans le coût total.
Nouveaux clients, renouvellements et upsell sont souvent rémunérés différemment. Pour calculer la commission elle-même sur l'ARR, l'ACV ou des contrats pluriannuels, utilisez le calculateur de commission SaaS.
Les conflits de répartition commencent souvent quand la règle est décidée après la signature du deal. Une règle écrite tranche la question avant que quiconque ait de l'argent en jeu.
Listez les personnes éligibles, la répartition par défaut de chaque motion commerciale, les rôles crédités en CA ou en overlay, le taux de chaque rôle, le nombre maximal de participants et la personne qui valide les exceptions. Ajoutez ensuite la règle au plan signé par chaque commercial, à partir de notre modèle d'accord de commission.
Enregistrez la répartition dans le CRM tant que le deal est ouvert, puis figez-la à la signature. Surveillez les changements de propriétaire : dans HubSpot, changer le propriétaire de la transaction supprime la répartition existante. Une répartition figée et documentée reste le moyen le plus simple de mettre fin aux litiges sur les commissions.
Si un deal partagé est résilié ou remboursé, le clawback doit suivre la répartition : chaque participant rembourse sa propre part, au prorata si votre plan le prévoit. Pour chiffrer ce que chacun doit rendre, utilisez le calculateur de clawback.
Du calculateur à l'automatisation
Un calculateur de répartition des commissions tranche un deal. Une équipe commerciale en signe des centaines, chacun avec ses propriétaires, ses overlays et ses taux, et chaque recalcul manuel est une occasion de payer la mauvaise personne.
Qobra se connecte à votre CRM, applique vos règles de répartition à chaque deal partagé et calcule séparément le crédit de quota et la commission de chaque participant. Chaque commercial voit sa part de chaque deal partagé dans son propre relevé, et la Finance dispose d'une piste d'audit complète : qui a été crédité, qui a été payé et pourquoi.
Voir comment Qobra automatise les répartitions →
Multipliez le montant du deal par le taux de commission pour obtenir la commission totale, puis multipliez ce total par la part de chaque personne. Sur un deal de 100 000 € à 10 %, la commission totale est de 10 000 € ; une répartition 70/30 verse 7 000 € et 3 000 €. Vérifiez d'abord que les parts totalisent 100 %.
Une répartition 70/30 signifie qu'une personne reçoit 70 % de la commission ou du crédit d'un deal, et une autre 30 %. En vente B2B, il s'agit souvent de 70 % pour le commercial qui a signé et de 30 % pour la personne qui a généré ou soutenu le deal, par exemple un SDR.
Une répartition 60/40 attribue 60 % de la commission à un participant et 40 % à l'autre. Elle convient aux deals où les deux ont beaucoup contribué mais où l'un a mené la vente, comme un AE qui travaille étroitement avec un avant-vente. Sur une enveloppe de 10 000 €, cela donne 6 000 € et 4 000 €.
Une répartition 80/20 verse 80 % de la commission au contributeur principal et 20 % à un rôle de soutien. Elle convient quand la seconde personne a joué un rôle limité, comme une mise en relation ou une session technique. Sur un deal de 250 000 € à 8 %, la commission de 20 000 € se répartit en 16 000 € et 4 000 €.
Une répartition 70/30 est équitable quand elle reflète le partage réel du travail. Si la seconde personne a généré le deal et que le closer a mené tout le cycle, elle se défend facilement. Si le travail était plus équilibré, une répartition 60/40 ou 50/50 convient mieux. Appliquez la même règle écrite à tous les deals comparables.
Attribuez une part à chaque personne, vérifiez que les parts de CA totalisent 100 %, puis multipliez la commission totale par chaque part. Sur une commission de 20 000 € répartie en 50/30/20, les versements sont de 10 000 €, 6 000 € et 4 000 €. Si quelqu'un soutient le deal sans en porter une part, créditez-le en overlay plutôt que de réduire la part des autres.
Une part de CA divise 100 % du deal entre ses propriétaires, tandis qu'un crédit overlay s'ajoute pour les rôles de soutien. Les parts de CA ne peuvent pas dépasser 100 %, pour que le deal soit compté une seule fois. Le crédit overlay peut porter le crédit total au-delà de 100 % : il récompense les spécialistes sans réduire le crédit des propriétaires, mais augmente le coût du deal en commissions.
Les deux, mais séparément. Le crédit de quota mesure la contribution aux objectifs, alors que la commission dépend aussi du taux de chaque rôle. Un SDR peut détenir 30 % du crédit avec un taux inférieur à celui de l'AE, et un spécialiste overlay peut recevoir du crédit sans réduire celui des autres. Pour la notion elle-même, voyez la définition de la répartition de commission.
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